【资料简介】

高效沟通的意义及高效沟通四部曲
目录
高效沟通的意义
一个人的成功只有15%是依靠专业技术，而85%却要依靠沟通等交际能力。 ——戴尔.卡耐基
银保销售对沟通要求更高
保险销售相较于传统销售，最大区别在于保险产品是无形产品，客户看不见摸不着，无实物体验；银保销售相较于个险销售，最大区别在于银保客户粘性不高，缺乏信任基础和理念基础。
高效沟通四部曲一：有效表达
高效沟通四部曲一：有效表达
有效表达两要素
和谁说？
怎么说？
分辨对象类型
掌握表述技巧
性格特征——分析型
*提供直接数据和证明，但不要太多 *讲话准确，速度慢 *陈述正反面，不要过分热心推销 *不要逼迫仓促决策 *引用权威专家
性格特征——驱动型
*言简意赅，直指卖点 *反应速度快 *需展现专业自信 *提出具体方案，供其选 *讲话直接联系对方利益
性格特征——表达型
*倾听，并适当引导至结论 *充满热情及感染力之沟通 *创造良性氛围，满足感性需求 *善用故事法增加煽动性
性格特征——温和型
*讲话速度慢且富感情 *以关心及协助的姿态提出具体建议，促使其决策 *善用理解、认同及赞许，以赢得其信任
高效沟通四部曲二：有效聆听
围绕沟通主题，营造顺畅的沟通氛围，让客户感受到尊重，发现客户真实需求，最终实现营销目的。
“聆听”技能测试表（几乎都是--5,常常--4,偶尔--3,很少--2,几乎从不--1）
态度 1、你喜欢听别人说话吗? 2、你会鼓励别人说话吗? 3、你不喜欢的人在说话时，你也注意听吗? 4、无论说话人是男是女，年长年幼，你都注意听吗? 5、朋友、熟人、陌生人说话时，你都注意听吗? 行为 6、你是否会目中无人或心不在焉? 7、你是否注视说话者? 8、你是否忽略了足以使你分心的事物?
“聆听”技能测试表（几乎都是--5,常常--4,偶尔--3,很少--2,几乎从不--1）
9．你是否微笑、点头以及使用不同的方法鼓励他人说话? 10．你是否深入考虑说话者所说的话? 11．你是否试着指出说话者所说的意思? 12．你是否试着指出他为何说那些话? 13．你是否让说话者说完他(她)的话? 14．当说话者在犹豫时，你是否鼓励他继续下去? 15．你是否重述他的话，弄清楚后再发问? 16．在说话者讲完之前，你是否避免批评他? 17．无论说话者的态度与用词如何，你都注意听吗? 18．若你预先知道说话者要说什么，你也注意听吗? 19．你是否询问说话者有关他所用字词的意思? 20．为了请他更完整解释他的意见，你是否询问?