【资料简介】

如何接触缘故销售顾虑及如何告诉别人在做保险
如何解除缘故销售顾虑
你敢不敢告诉你的
缘故客户销售的顾虑源于—— 没有正确的保险观念和缘故面谈技能
树立正确的保险观念
正确的缘故销售观念
缘故市场是最好的市场缘故更需要专业化流程的经营缘故也有保险需求，不会碍于面子买保险
缘故客户与其他客户的区别
缘故客户也需要专业化经营
缘故陌生化
面子＝需求
不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求
正确的缘故销售三条线
正确的缘故销售三条线
世上最亲是血缘，这是永恒不变的亲情线！人生最纯真的莫过于同学线！因工作环境变化而结缘的朋友线！
坚信我们是利他而来！
思考—
如果你现在给20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应？
缘故客户的两种常见反应
保险行业前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的哪天给我讲讲
支持
你怎么去做保险了我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你过来玩啊，但别和我谈保险
不支持
最好的结果：20人都支持最坏的结果：20人都不支持
实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人
缘故客户反对的表象与实质
不认同保险不支持你从事保险销售
表象
实质
对保险不了解对你关心
所有的“反对”都缘于——
对保险的误解对你的关心和爱护
那我们要如何应对？
异议处理公式
无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。
认同+反问+引导
示例:你怎么去做保险了
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)