【资料简介】

意外险销售六步走及其异议处理
第一步开门话术
业：张大哥，好久没见了，今天特意过来看看您，最近工作忙吗？
客：非常忙。
业：张大哥，您是一个很能干的人，是我学习的榜样，但无论工作多忙也要注意身体啊！
客：谢谢关心。
业：假期快到了，准备去哪里度假呀？
客：我们几个家庭准备开车去周边玩一玩。
业：无论是出门、出行还是出游，都要注意安全啊。客：没问题的，我们都是老司机了。
业：张大哥，您事业这么成功，我想请教您一个问题， 客：什么问题？
业：在您看来，家庭幸福的标志是什么？ 客：家庭和谐，生活富足……
通过发问引起注意
业：张大哥，您是一家之主，在您的呵护之下，您的太太和孩子生活得都很幸福。家庭和谐，生活幸福，您都做到了。
客：不能这么说。业：可以说您就是您家人的保护伞。但一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的，您知道是哪两件事吗？客：哪两件？业：一个是疾病，一个是意外，它们就像一把刀。一旦发生意外，整个家庭就像失去了生命一样，无论精神上还是经济上都难以承受，这样的悲剧每天都在发生，报纸、新闻经常可以看到，不知您是否注意过？客：世事难料，前几天……
您
配偶
子女
家庭生活费用
意外疾病
第二步理念导入——一张图
业：就是从一个地方去另一个地方。我们经常会看到这样一句话“高高兴兴出门,安安全全回家”。无论是出门、出行还是出游，终点都应该是回家才对！您说呢？客：当然是啊。业：但是很多人出门前从来没有想过，每一次出行都有可能再也不能回家了，如果真的回不了家，家人会出现怎样的状况？客：……
通过发问唤醒需求业：张大哥，我们每一个人，每一天都在做着一件相同的事，您知道是什么事吗？客：什么？
无论是出门、出行还是出游，终点应该是家！
第三步意外风险432
业：现在的生活越来越好，出行也越来越便利了。随时可以来一场“说走就走的旅行”是吧？ 客：是的。 业：2013年8月29日在北京举行的中国道路交通安全论坛上，中国公安部交通管理科学研究所所长王长君介绍说：“我国每年接报交通事故的总量大概在 470万左右，伤亡数大概有20多万。”其实除了交通意外，近年来关于自然灾害、假日风险、电梯意外的新闻报道也越来越多。 客：是啊，感觉这几年很多。