【资料简介】

客户经营
寿险经营的两大核心
核心
1 销售队伍的建设
2 销售市场的培育
“金三角”个险管理体系
认识你的客户
谁是你的客户？你了解你客户的正真价值吗? 市场的竞争，归根结底是客户资源的抢夺。——美xx险行销协会（LIMRA）调查准客户开拓是从事寿险行销中最困难的问题； 没有准客户是业务员离职的主要原因！
LIMRA 销售循环
客户经营的内涵
1、维护客户关系 2、建立良好口碑 3、培养忠诚客户 4、事业永续经营
Who 客户？
只有你一直在经营的客户才属于你！
销售遵循人际交往的基本原则
销售遵循三交原理！
客户发展阶段：潜在客户→新客户→经常客户→老客户→忠诚客户
约30%的客户具有升级潜力客户升级2%意味着销售收入增加10%，利润增加50%
1、争取一个新客户的成本是保留一个客户的5—10倍 2、90%以上的收入来自现有客户 3、我们的大部分预算经常被错误的使用在非现有客户上 4、约30%的客户具有升级潜力 5、客户升级2%意味着销售收入增加10%，利润增加50%
关于客户经营的数据［数字说话］
启发一
对老伙伴而言没客户往往是个伪命题！
启发二
老客户是开门红产品的消费主力！
华为的核心竞争力就是客户选择你，而不是别人。很多公司会腐败，是因为员工都在讨好领导，而非思考客户需求；华为员工要永远把脑袋对着客户，屁股对着领导。
【两大致胜法宝】对待客户，最拼命的服务；对待员工，最大胆的回报。
销售的三大要素
生意人的思维方式：险商
险商“生意经”
如果，你请1桌客户吃饭，那就是花自己的钱；如果，你请10桌的客户吃饭，那就是花客户的钱。
他山之石，可以攻玉
标杆的力量是无穷的！每一个优秀的代理人都有独到的经营之道，适合才有效。
基地活动例：亲子采摘体验
活动后续动作
运用众筹的方式让中高端客户参与打造周边健康养生产业链创造长期稳定的大量获客平台
（新人，金牌经理人）
用你的特长和最熟悉的技能开展客户经营活动