【资料简介】

客户从结识到转化的五个阶段
通过38:1 让一个客户变成多个客户，让一张保单变成多张保单
15年前为了获得更多客户，选择在xx，通过调查问卷结识了刘女士。客户怎么来的？
很多客户都是从陌生开始的.....
问卷整理:在x份问卷中填写最完整，并且是唯一一个主动倒水的客户，让我感觉这个客户是容易接近的。 短信问候：一周一次，增加短信互动频次，不主动谈及保险话题。 让客户记住：在不打扰的情况下，3月全月推送生活化的养生知识让客户熟悉，让客户感受到我的价值。
第一阶段：相识获得好感（x年x月）
从一个月的时间，从陌生人通过短信变成相识
xx年x月上门递送小礼物表达专程感谢专属卡片：首先感谢客户给的机会，表扬客户“您是一个最温暖的人给我信心，让我加倍努力，继续在这个行业走下去”。 xx年x月推送养老理念的知识 xx年x月端午节亲手制作：提前给客户打电话询问吃粽子的喜好，在端午节直接买现成的会显得特别没有诚意，每年都会亲手做一些送给重要的客户，由于客户不吃肉粽子，专门包的白粽子递送。 xx年x月中秋节了解到客户他不吃猪肉油手工制作清真月饼递送，让客户持续感受温暖
第二阶段：相知获得信任（x年x月-x月）
从认识的人变成了相知的人开始建立信任更多的了解客户，同时让客户了解我通过对客户的了解“投其所好”
平台切入，促成成交：与调查问卷相呼应（A股上市）经过前期的服务让客户熟悉、信任，在公司xx年x月x号A股上市的契机，顺利成交第一张保单x万元x年交。
第三阶段：任何阶段都可切入成交（xx-x年）
话切入题，找到契机：x年x月客户怀孕二胎，专门在乡下购买土鸡、土鸡蛋、农村的自产水果、刚烧好的牛肉把这些礼物专门给客户送上门。在孩子出生之后也是顺利成交x万x年交的xx。
借助品牌，找到契机：x年x月利用公司的平台开了一场入行x年的个人答谢会，邀请她作为贵宾参加，随后在客户住院契机专门煲汤给客户，客户当时现场就加保xxx万。
巧用服务，促成加保：xx年x月在春节期间举办客户答谢宴时，借用公司平台大健康+大养老，约上客户带着客户母亲参观xx家园，并带转介绍客户一同前往（已成交），结束后感受良好随后抓住客户需求，通过保单检视，做缺口分析，利用NBS切入尊享养老理念，再次促成x万x年交xx。 经营主顾，赢得介绍：xx年x月份的时候带客户进行细胞冻存服务，在冻存后牵引回输，因为客户已经60岁，回输后会变得更有精力，身体更加有活力，她回输后又可以用亲身经历给我做转介绍。
xxxx 细胞存储 xx家园
xx 重疾绿通视频医生
第四阶段：借助公司服务创造价值同时获取转介绍（x年x月）
不带有任何目的去获得更多相知、相识和互信的人：（xx年x月）
期初没有刻意的想要去索取转介绍，只是认为她身边的人都是像她一样的人（热情、有实力、能够温暖人）与客户同是外乡人，需要关心和朋友有没有朋友买过保单没有人服务的？
要求客户当面拨打转介绍电话做推荐
“万姐，我这边有个做保险的妹妹，做的很好，我在她这里已经买了五万，上次你跟我说过，你买了保险没有人给你服务，我觉得这个妹妹人比较踏实，我推荐她给你做一下保单的服务，免得我们没人管。” 随后自己接过电话跟客户做了自我介绍，约了面见时间