【资料简介】

促成与反对问题处理
回顾销售循环流程图
课程概览
说明3P
●建立良好成交心态 ●引发准客户投保动机 ●学习不同的成交技巧
过程
●讲解/讨论/示范/角色演练 ●充满自信进行成交 ●提高成交率
目标
收获
成交的目的和心态
成交是说明的延伸 是最关键性的步骤
成交的心态
1.胜利者的心情和自信 2.清楚地说明保障计划 3.为成交铺路 4.坚定的信念
引发动机
人性基本弱点、欲求
拖延选择阻力最小的方法不愿面对现实/选择逃避缺乏储蓄的意志力/持续的力量担心未来充满不确定性
人性基本弱点 人性基本欲求希望被爱/被肯定追求经济与精神上的安心/追求财富拥有希望与梦想
准客户的抵抗心理
客户的心就像钟摆一样
寿险规划师的责任
让准保户心理的钟摆，摆到「Yes」后，停下来
终止客户摇摆心理的方法
施加压力自信心说该说的话
成交的技巧
1.假设同意法 2.二择一法 3.拉放法 4.行动诱导法 5.先解决小问题 6.沉默法假设同意法
解说时客户没有反对问题
例句：通讯地址是不是写家里？请问您的身高和体重是多少？我想确认一下您的出生日期？请问受益人是写您妻子/先生，还是孩子呢？请问您是付现金还是银行转账呢？请问您的身份证号码是多少?
二择一法
保费缴纳方式，您选择年缴还是月缴？您今天去做体检，还是明天去做呢？您缴费期间选择十年还是十五年呢？
拉放法
张先生，过几天您的保费会稍微提高，因为保险年龄多了一岁我知道您的健康状态不错。但以后会怎么样呢？我想谈这方面… 如果您现在拖延决定，您的老年生活资金也同样会延时
引发不愿意吃亏的动机
行动诱导法
把投保单放在桌上把笔放在随手可得的地方，一开始销售说明就要使用