【资料简介】

年金险销售培训之三步面谈逻辑及面谈话术
财富传承的定义
创造财富
守护财富
传递财富
财富传承是指这一辈的企业家或者资产持有者通过一定的方式，将财富传给下一代或者后几代。或以客户意志为中心，通过预先的，持续的，系统化的设计规划，综合运用各种金融工具及法律手段，以实现客户家族财富的风险隔离与代际继承。
——MBA智库百科
提问题
讲故事
谈保险
引发客户的深度思考
年金险三步面谈逻辑
激发客户的危机意识
强调保险的独特功能
提问题的好处开放式提问可以引发客户的主动思考自问自答可以掌控面谈的节奏以提问的方式，引导客户意识到问题及其严重性，并寻求业务员帮助
面谈逻辑的设计思路——
讲故事的好处消费心理学的研究结论探讨问题解决方案时，逻辑严谨、推理缜密的沟通方式很有效影响他人消费购物时，激发共情，建立情感连接的方式更有效故事可以有效激发共情，迅速建立人和人之间的情感连接，让客户在潜移默化中接受我们要传达的理念
年龄：40-50岁收入：家庭年净收入大多在100万以上职业：企事业单位、公司中高管、私营企业主家庭结构：夫妻二人，子女多在10-20岁文化素养较高，思维比较理性
适用对象——
品质养老和财富传承是这类客户群体必将面对却又往往容易被忽视的潜在需求年金险是满足客户这两方面需求的最好的金融工具之一
需求分析——
针对“财富传承”客户的面谈
提问题目的：引发客户思考自己是否已经做好了规划核心问题：能否保证自己的钱一定会留给想留的人？提问逻辑我们辛苦打拼，都是为了给孩子一个更好的生活，让家人生活幸福。我们今生创造了很多财富，自己用是用不完的，这些财富未来也都肯定是要留给自己的孩子，但如果不做安排的话，是不是我的财富都一定能留给孩子呢？您有没有考虑过通过什么金融工具，能让这笔钱永远属于孩子，不会受到他的婚姻状况的影响？您有没有考虑过，如何把财富留给孩子，同时控制权还在自己手里？
客户常见反应没考虑过：现在没考虑没关系，但未来您一定会考虑的，因为我们创造的财富最后还是想留给孩子。其实方式很多，比如买房…（导入讲故事）房产、存款、基金定投：（先认同）也是不错的选择。比如通过给孩子买房…（导入讲故事）
讲故事目的：激发客户的危机意识一个“客户孩子卖房赌博”的故事债权关系客户一下子拥有了20多套的房产客户提前规划传富，把一部分房产过户给当时非常听话懂事的孩子没想到孩子染上赌博恶习，在父母不知道的情况下卖房赌博强调问题的关键