【资料简介】

顾客购买心理与销售流程及专业化销售流程概述
课程大纲
客户购买心理与销售流程专业化销售流程概述
游戏
向你的伙伴进行一次销售销售一件物品或一个机会 5分钟准备 3分钟销售 3分钟分享客户购买的两个理由
问题的解决愉快的感受
20%对商品的理解 80％是对人性的了解
成功的销售
人性弱点
拖延、拒绝、爱面子缺乏持续力、担心未来不确定
人性的本质
购买心理与销售流程
购买心理
销售流程
销售循环流程图
开拓准客户
Character特质-具有家庭责任感/有爱心特质 Health健康-通过公司的核保规定的健康体 Income收入-有付费能力 Needs需求-对销售的商品或服务有需求 Approach接近-容易接近的人
准客户筛选CHINA原则
Planning计划开拓准客户不能随机碰运气事前做好计划 Information信息搜集准客户信息/背景/需求/经济能力/随时记录归档 Continuous持续不断持续不断寻找准客户/就像钱财要源源不息 Awareness察觉开拓准客户要随时察觉，注意周遭的人
准客户开拓PICA原则
开拓准客户
接近准客户
确认对方身份表明身份、利用第三者影响力表明目的、引发兴趣二选一法则反对问题处理确认见面时间、地点 电话约访流程
接近准客户
电话约访唯一目的 取得见面的机会
需求分析面谈
获得信任引发不安情绪，激发兴趣取得必要的信息
需求分析面谈
寒暄、破冰：消除戒心，建立信任关系说明拜访目的：让对方轻松介绍自己：介绍自己从业原因，引导对方多讲，透过轻松氛围，了解客户的基本情况介绍公司：突出公司的核心竞争优势介绍行业，建立连接：引出保险价值，建立与客户连接
第一步：建立关系
需求分析面谈
说明与准客户切身的需求项目举出具体且有情感性的实例打开准客户的心防，形成沟通局面以询问的方式使准客户开口讲话把情感转移到准客户身上