【资料简介】

展业陪访的目的方式及要领金句
课程大纲
陪访的目的
陪访的三种方式及PESOS
陪访的要领及金句
陪访的三个“一定”
演练
陪访的目的
让新人掌握并熟练运用专业化销售流程使新人建立信心，能够独立销售
陪访的三种方式
3方式3阶段示范式——我做你看新人观察学习阶段观察式——你做我看辅导者观察新人阶段协同式——你唱我和配合学习阶段
陪访前——信息确认，模拟演练陪访中——方案实施，细心观察陪访后——分析不足，场景再现
方式
阶段
陪访的PESOS
督导不论是对照标准评估结果使技巧变成习惯
观察观察新人的演练，判断是否正确。
准备调整状态、准备材料、建立同理心。
说明任务是什么，如何执行，为什么要这样做
示范按流程标准示范
陪访前
陪访前陪访中
陪访前陪访后
陪访的PESOS--P
1、了解新人将要拜访的客户的基本情况 2、了解新人的准备情况“你先把客户的情况跟我简单介绍一下，如何？” “除了这些，你还了解其它情况吗？” “这次拜访，你已经做了哪些准备呢？” “你已经给客户看过计划书了吗？” “你是怎样介绍你制作的计划书的呢？” “你有没有想过他可能还会提什么问题拒绝你呢？” “你有什么好的应对答案了吗？”
引导话语建议：
陪访的PESOS--E
1、说明本次陪访要达成的目的 2、说明本次陪访的方式和各自角色
“今天的拜访主要搞清客户的保障需求” “顺利的话，我们要做促成动作” “我要看看你在培训班所学的产品掌握的如何” “今天的拜访以我为主” “你仔细观察我的沟通讲解过程，回来后咱们做总结”
引导话语建议：
陪访的PESOS--S
1、角色扮演 2、预估异议，准备处理
“现在我来扮演业务员，你来扮演客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。”
引导话语建议：