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高额健康险销售培训之销售理念流程需求分析及拒绝处理(20页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 1880kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

销售理念流程需求分析及拒绝处理
是我们自己限制了自己的想法
不是卖不出去,是因为不敢去卖!
高保额保单: 不是客户不需要
过去和现在想法对比
案例分享---客户改变了我的观念
一个32岁女性孤儿单客户,个体老板,买了xx增额医疗保险,基础保额 1万元,认为自己60岁时有18万的保障够用了,所以一直不肯加保健康险。
客户39岁时因大病住院,她总共缴了3万多保费,保险公司赔付了21万。客户感慨的说:如果当时我买的高一些,这次赔的就更多了,住院保险公司不但能赔钱我还能赚钱呢,以后你给你的客户推荐保险时一定要保额高一些,不要因为客户不明白,就不推荐。
结果---客户不断加保及转介绍
我的感悟
就是因为客户改变了我的观念
我开始站在客户的角度为其设计高保额健康保险
健康险--销售理念
高保额健康险--销售理念
的陪护费用,其实30万远远不够只是最基本的保障!
疾病治疗成本很高
目标客户在哪?
高额健康险----销售流程
需求分析 拒绝处理 说明促成
高额健康险之需求分析
业务员:大哥,你知道自己该买什么样的保险吗?客户:不清楚
业务员:你觉得人一辈子最重要的是什么?客户:挣多少钱不重要,只要有个好身体就行
业务员:是啊,谁都不希望得病,但是现在疾病的发生率太高了,而且
生病后谁也不希望把自己辛辛苦苦积蓄的钱花光。所以正是这个原因我才一直让你给自己准备一份充足的健康保险。
业务员:我来给你讲一下该如何购买保险。先从人生的7张保单谈起……
其中最重要的就是健康保险。你是家庭的顶梁柱,所以你的健康就是你们全家的幸福。
业务员:您有没有发现,现代人生活越来越好,得病的几率也越来越高
三十年后,癌症将困扰每一个家庭。据权威统计,人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%!
高额健康险之需求分析
客户:是啊,现在就是这样,不过我交的有社保。
业务员:社保就是广覆盖、低保障。起付线以下不报、报销有上限,
自费药不报、高级病房不报、可报的还要按比例报销,实际上只能解决30%-50%的问题。收入损失不管、康复费用不管、营养费用也不管,商业保险是社保的有力补充!所以现在很多人都购买商业健康险来解决这些问题。
高额健康险之拒绝处理
客户:可以,是必须要买,但不是现在,现在手头钱比较紧。
业务员:做生意的人手头都比较紧,因为你手头的钱只想投到生意里扩大生意规模。

...........

 

 

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