【资料简介】

养老保险的客户接触与需求激发
客户接触
参考话术
销售动作
行销辅助
说到养老，您觉得最需要什么? 为了确保老年时期的生活品质，您想过以什么养老方式度过了吗？
三步接触
问卷：《安心养老，您准备好了吗？》、笔
寒暄赞美
赞美总结 好听的话大家永远都爱听赞美技巧是比事实多一点肯定对方就是最好的赞美虚心请教也有同样的效果善于发现优点并告诉对方赞美别人容易疏忽的地方
赞美注意事项 语调热忱生动：不可像背讲稿一样心态平和轻松：宛如与老朋友谈天语言简洁过程流畅：不罗唆、不牵强内容有创意：赞美别人赞美不到的地方交浅不言深：不做建设性的建议与批评
客户接触
切入问卷
1、您今年多少岁？打算多少岁退休？您觉得您的养老周期大概是多久？
2、请问您退休后想做哪些事？
3、你会选择以下那种养老方式？
4、您希望退休后每个月的养老生活费是多少？
1、说到养老，您觉得最需要什么? 2、为了确保老年时期的生活品质，您想过以什么养老方式度过了吗？
问题1：承接问卷最后一个问题，把客户的关注点引导到钱上。引发客户对养老生活的思考。问题2：了解客户想法，发现客户需求。
黄金二问
需求激发
销售：说到养老，您觉得最需要什么? 客户：“钱”！销售：您说的很有道理，我们生活的哪个阶段都需要钱，不过，您是否想过养老生活只是钱的问题吗？（举例说明）A老人是退休的老师，今年70多岁，每个月有退休金。但腿脚不好了，家人照顾得很好。B老人是普通人，年龄跟A差不多，家里的房子拆迁后，分的一处80多平米的房子，按照市场价卖出去，大概有100多万。前些年就瘫痪了，生活无法自理。家人又都在为各自的家庭、生活忙碌而无暇细心照顾。同样是有钱养老，但生活的品质却大不相同。客户：是啊，看来养老不只是有钱就可以，还会遇到很多问题。
参考话术
需求激发
【黄金第一问】
销售：那么，为了确保老年时期的生活品质，您想过以什么养老方式度过了吗？客户：身体好的时候好说，身体不好时候，可以找个保姆照顾。销售：是的，必须得找人照顾啊！可是想找到一位心仪的保姆太难了，一是成本很高，二是也不太让人放心。最重要的是我们年纪大了，可能会有很多的基础病、慢性病需要护理，保姆未必能有这个责任心和专业性。客户：那也没办法，只能到时候再说了，车到山前必有路，离养老还有一段距离呢！（衔接“需求激发”话术）