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保险培训之健康险经营的方法及沟通金句(11页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 2888kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

健康险经营的方法及沟通金句
提升访量
寿险无捷径,访量定江山。拜访才是将客户转化为保费、收入的关键。拜访不仅是见面的拜访,也可以做微信群的经营、微信/电话一对一的沟通。拜访计划:我会定期盘点客户,提前邀约客户,计划好拜访安排,每日工作都很充实有条理。微信经营:建立客户群,每天坚持发消息,比如真实案例、理赔数据、寿功观念,节日也会在群里发红包。有意向的一对一沟通。
—我的拜访量— 坚持每日拜访每日最少完成7~8访每日最多完成十多访
匠心经营
保险是更高级的销售,它比常见的销售(买菜、卖水果)要更复杂。所以保险销售要遵循标准的专业化销售流程,每一步都是在解决不同的问题,问题解决了,自然也就成交了。普通销售就是单纯卖产品;而专业化销售是做生意,要与客户建立长久联系。
匠心经营
筛选客户
目的:主要解决“卖给谁”的问题
因为家里之前开店做生意,积累不少生意来往的人脉。这些人脉关系也是我重点经营的对象,他们有购买能力,而且还能为我转介绍。所以列了名单盘点,将准客户拉入我的客户群中。 我筛选准客户的标准: 1、有购买能力:有收入、有积蓄就可以。根据购买力推荐不同交费水平的产品。 2、能聊到一起:处得来、有交情,有更多共同话题,能利于我邀约见面。信任我这个人,才会认可我的观点,认可我推荐的东西。
经营客户
匠心经营
目的:主要解决“保险观念”的问题
身边人对于保险的认识不够,直接销售很容易被拒绝。所以先做经营,传输保险观念。每天坚持群经营和一对一微信沟通,转发一些从抖音/朋友/公众号里看到的保险理念解读、真实的疾病故事、水滴筹事例,能见到面的准客户也要多讲,让客户知道健康风险高,一旦发生花费巨大拖累家人,提前配备保险很必要。
匠心经营
目的:主要解决“见客户”“买什么”的问题
不断传输保险理念,有些客户会有回应,主动提问、咨询,对于这类有意向的客户,不要手机里聊,见面沟通才是最出效果的沟通方式。见面之后也不要直接推产品,先听客户怎么说。有没有买过保险,想给谁买,买什么样的,家庭收入和负债情况等等信息,了解需求再作推荐。
邀约、接触
匠心经营
目的:主要解决“怎么买”的问题
说明客户
了解客户需求后,要给客户做计划,用产品解决客户的担忧。不仅要有主险,还要组合附加险,大大小小的健康风险都要覆盖。新出的多倍新守护,产品责任更全面更个性化,尤其是少儿新多倍,不仅呵护全生命周期,还有前十年关爱金、特定少儿疾病关爱金。最近也是主要和客户沟通孩子的健康保障规划。

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