【资料简介】

开发孤儿单客户的认知及新人辅导流程
一、对开发孤儿单客户的认知二、我的新人辅导流程为什么愿意开发孤儿单客户
自身不愿做缘故市场感觉缘故客户人情单成分居多，客户真实意愿少不能体现自己专业度孤儿单资源丰富量大：一个公司的客户资源vs一个人的熟人层次涵盖广：接触中高端客户的概率更大
为什么辅导新人开发孤儿单
自身经验证明孤儿单开发的有效性新人能赚到收入就能促进留存驱动新人自主学习习惯一、对开发孤儿单客户的认知二、我的新人辅导流程新人辅导流程
（一）基础知识学习（二）邀约训练（三）陪同拜访（一）基础知识学习
学习平台：小组二早阶段：新人入职首月形式：讲授30分钟一对一演练30分钟学习内容
新人均为“白板”，需加强基础内容
（二）邀约训练
学习平台：小组二早阶段：新人分单后形式：统一讲授一对一辅导实战邀约训练的步骤
1.了解客户关键信息，寻找邀约理由工具：客户清单、公司系统示范公司系统查询客户信息：交费记录、投/被保人年龄、险种、家庭情况、理赔记录说明每种情况代表的含义，应提供的服务类型新人将所有清单梳理完毕，客户按缴费从少到多排列邀约训练的步骤
2.讲解邀约思路自我介绍建立信任告知客户信息，提醒缴费提出邀约上门服务邀约训练的步骤
3.给出范本，立即打电话实战示范我是xx保险售后服务部的XXX，这次给您电话是想温馨提示您是否还记得在X时候买过我们公司的产品。下个月到交费期了，是否还是按原来的账号扣费？您是否还记得保险合同内容？因为现在是公司的客户服务月，我们在扣费成功后会有票据递送。拒绝处理：客户拒绝上门您的心情我可以理解，但交费对账单是您前期交费的重要凭证，把票据送给您也是我的服务职责，请问您是明天上午还是下午有时间，我过去找您。邀约训练的步骤
4.新人训练新人根据思路，梳理出自己的邀约话术两两一组训练，能准确表达邀约意思为通过邀约训练的步骤
5.新人实战、主管观察总结从缴费少的客户名单开始拨打电话约访主管观察：出现不当之处不要打断新人，仅做记录通话结束后总结：先安慰：不要有压力，第一次做已经表现很好了，还有下一次指出问题：只做催交动作，忘记做邀约动作让新人再梳理自己的话术，练习熟悉再次拨打检验效果：能邀约到客户见面，邀约训练过关（三）陪同拜访
学习平台：小组二早、实战拜访阶段：邀约到客户后形式：统一讲授知识点拜访前沟通示范拜访拜访后总结 陪同拜访的步骤