【资料简介】

健康险销售的黄金七问
面谈销售逻辑
确认需求
满足需求
激发需求
通过提问，激发需求：
畅想美好未来拿走潜在担忧
黄金七问
业务员：通过我们刚才的沟通，你觉得保障重要吗？你会考虑多少保额来补充呢？
提问一：
如果客户确认的保费过低，再去引导年收入20%买保险的观念问完后要等待客户的回答，并去计算保费，再次和客户确认保费等待客户确认后在纸上写上保额
业务员：哎张总，像您这么注重保养，平常身体一定很健康吧。我们只是换个地方放笔钱，用来防范风险，那您肯定希望一辈子健康，最后这笔钱还能拿回来，对吧？
提问二：
等待客户确认后在纸上写上保费
业务员：那当然要拿回来。
业务员：哎张总，您看，现在疾病越来越年轻化，但是人越到年纪大是越容易生病的，而且越到年纪大是越买不到保险的，如果您买保险的话，您是希望保短期的，还是保一辈子呢？
提问三：
等待客户回答后在纸上写上终身
客户：那当然是保一辈子啦。
业务员：那您希望的是终身，对吗？
业务员：张总，您看，现在大家健康体检的意识都很强，同时，疾病的早期发现也越来越多，治疗康复率也越来越高，早发现、早预防、早治疗。那您买一份保险的话，您是希望单一型健康险，也就是只保障重疾，还是希望综合型健康险，涵盖重疾、轻症，也就是轻症就能理赔，重疾保障照给的呢？
提问四：
等待客户回答后在纸上写上综合
客户：那当然是要保障多一点的。
业务员：那您肯定选择的是综合型的，对吗？
业务员：张总，您看，近两年综合型健康险产品不断推陈出新，有的是赠送轻症保障的，还有一类升级版的，也就是赠送轻症保障，还赠送轻症豁免和寿险复原金。也就是轻症就能理赔，而且还免交后期保费。重疾在确诊365天后再增加保额的50%。那您买一份健康保险，是希望基础版的呢，还是升级版的呢？
提问五：
等待客户回答后在纸上写上升级
业务员：哦，那您会考虑保障更全面的，对吗？
客户：那当然是要升级版的。
业务员：您看，张总，以你们俩夫妻赚钱的能力，这辈子赚的钱都不见得用得完，未来我们有可能会面临房产税、遗产税，那些留给孩子的钱，您希望留给他们的是全额的还是部分的呢？