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保险培训之健康险销售的黄金七问(15页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 1546kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

健康险销售的黄金七问
面谈销售逻辑
确认需求
满足需求
激发需求
通过提问,激发需求:
畅想美好未来拿走潜在担忧
黄金七问
业务员:通过我们刚才的沟通,你觉得保障重要吗?你会考虑多少保额来补充呢?
提问一:
如果客户确认的保费过低,再去引导年收入20%买保险的观念问完后要等待客户的回答,并去计算保费,再次和客户确认保费等待客户确认后在纸上写上保额
业务员:哎张总,像您这么注重保养,平常身体一定很健康吧。我们只是换个地方放笔钱,用来防范风险,那您肯定希望一辈子健康,最后这笔钱还能拿回来,对吧?
提问二:
等待客户确认后在纸上写上保费
业务员:那当然要拿回来。
业务员:哎张总,您看,现在疾病越来越年轻化,但是人越到年纪大是越容易生病的,而且越到年纪大是越买不到保险的,如果您买保险的话,您是希望保短期的,还是保一辈子呢?
提问三:
等待客户回答后在纸上写上终身
客户:那当然是保一辈子啦。
业务员:那您希望的是终身,对吗?
业务员:张总,您看,现在大家健康体检的意识都很强,同时,疾病的早期发现也越来越多,治疗康复率也越来越高,早发现、早预防、早治疗。那您买一份保险的话,您是希望单一型健康险,也就是只保障重疾,还是希望综合型健康险,涵盖重疾、轻症,也就是轻症就能理赔,重疾保障照给的呢?
提问四:
等待客户回答后在纸上写上综合
客户:那当然是要保障多一点的。
业务员:那您肯定选择的是综合型的,对吗?
业务员:张总,您看,近两年综合型健康险产品不断推陈出新,有的是赠送轻症保障的,还有一类升级版的,也就是赠送轻症保障,还赠送轻症豁免和寿险复原金。也就是轻症就能理赔,而且还免交后期保费。重疾在确诊365天后再增加保额的50%。那您买一份健康保险,是希望基础版的呢,还是升级版的呢?
提问五:
等待客户回答后在纸上写上升级
业务员:哦,那您会考虑保障更全面的,对吗?
客户:那当然是要升级版的。
业务员:您看,张总,以你们俩夫妻赚钱的能力,这辈子赚的钱都不见得用得完,未来我们有可能会面临房产税、遗产税,那些留给孩子的钱,您希望留给他们的是全额的还是部分的呢?

...........

 

 

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