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保险培训之异议处理的心态建立流程掌握及五种方法(43页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 4832kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

异议处理的心态建立流程掌握及五种方法
课程目的
课程目的:帮助学员正确认知客户异议,面对异议保持良好心态。掌握异议处理流程,了解异议处理和促成的常用方法。
课程目标:1.建立异议处理的良好心态 2.掌握异议处理流程 3.了解异议类型及处理方法 4.掌握促成的五种方法
授课过程:通过游戏、讲授、模拟演练巩固知识点,时间110分钟。
目录
心态第一
异议处理流程
常见异议的澄清方式
常用促成方法
模拟演练&复习
心态第一
靓仔靓女,XX区新出精品靓房,要不要考虑下?
你面对陌生人推销时,拒绝多还是接受多?不熟悉的品牌,拒绝多还是接受多?如果是你的好朋友跟你推荐,你还会继续听下去吗?如果对方推荐的是你一直心心念念的东西,而且半价销售,你还会继续听下去么?
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由,随便找一个的16.9% 因为忙碌,无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4%
专业化销售流程
异议处理流程
聆听确认
澄清事实
促成请求
认同理解
提出方案
异议处理流程
聆听确认
作用:了解客户,让客户感受到尊重要点: --保持冷静不插嘴 --听事实,听感受,听逻辑,辨真伪假问题,可以不加理会,继续强调产品特色、利益、价值,继续针对客户需求作探索,找到客户的购买关键按钮。如果相同的问题被再度提出时,你就需要仔细地倾听了。
常用应对话术您能说的更详细些吗?也需我还不太理解,麻烦您再解释一遍好吗?您的问题是......,我理解得对吗?
练一练
辨别问题真假(0-16s)你会如何处理?
认同理解
作用:淡化冲突,统一立场要点: --认同=赞同? 认同是认可对方的感受,赞同是同意对方的看法我们需要的只是认同感受,但不一定赞同看法 --保持清醒,关注事实&结论的关系朋友买了保险没赔→保险买时容易赔时难?切勿陷入以偏概全陷阱 --赞美多多益善所有沟通环节都可以择机赞美常用词汇:有风险意识、目光长远、疼爱子女、热爱生活......
常用应对话术我也有同样的感受…… 我能理解您的想法…… 我知道你的意思了,您是担心…… 我知道这种时候会有很多困难…… 很多客户都这么说,所以……

...........

 

 

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