【资料简介】

异议处理的心态建立流程掌握及五种方法
课程目的
课程目的：帮助学员正确认知客户异议，面对异议保持良好心态。掌握异议处理流程，了解异议处理和促成的常用方法。
课程目标：1.建立异议处理的良好心态 2.掌握异议处理流程 3.了解异议类型及处理方法 4.掌握促成的五种方法
授课过程：通过游戏、讲授、模拟演练巩固知识点，时间110分钟。
目录
心态第一
异议处理流程
常见异议的澄清方式
常用促成方法
模拟演练&复习
心态第一
靓仔靓女，XX区新出精品靓房，要不要考虑下？
你面对陌生人推销时，拒绝多还是接受多？不熟悉的品牌，拒绝多还是接受多？如果是你的好朋友跟你推荐，你还会继续听下去吗？如果对方推荐的是你一直心心念念的东西，而且半价销售，你还会继续听下去么？
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4%
专业化销售流程
异议处理流程
聆听确认
澄清事实
促成请求
认同理解
提出方案
异议处理流程
聆听确认
作用：了解客户，让客户感受到尊重要点： --保持冷静不插嘴 --听事实，听感受，听逻辑，辨真伪假问题，可以不加理会，继续强调产品特色、利益、价值，继续针对客户需求作探索，找到客户的购买关键按钮。如果相同的问题被再度提出时，你就需要仔细地倾听了。
常用应对话术您能说的更详细些吗？也需我还不太理解，麻烦您再解释一遍好吗？您的问题是......，我理解得对吗？
练一练
辨别问题真假（0-16s）你会如何处理？
认同理解
作用：淡化冲突，统一立场要点： --认同=赞同? 认同是认可对方的感受，赞同是同意对方的看法我们需要的只是认同感受，但不一定赞同看法 --保持清醒，关注事实&结论的关系朋友买了保险没赔→保险买时容易赔时难？切勿陷入以偏概全陷阱 --赞美多多益善所有沟通环节都可以择机赞美常用词汇：有风险意识、目光长远、疼爱子女、热爱生活......
常用应对话术我也有同样的感受…… 我能理解您的想法…… 我知道你的意思了，您是担心…… 我知道这种时候会有很多困难…… 很多客户都这么说，所以……