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保险客户经营之转介绍的重要性优点前提和方法(25页).ppt
【资料简介】
客户经营之转介绍的重要性优点前提和方法 做一个选择 一份为期一个月的工作,有两种计算工钱方式,你的选择是? 一个月给10万元 第一天1元,第二天2元,第三天4元…… 每天给前一天的2倍工钱 每一个客户后面都隐藏着250个客户 这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友认真把握将带来无限销售机会 总客户数量为2122名:平均每3天,新增一名签单客户(期缴、意外险) 备注:3年期缴保费按照60%计入 x年,客户xx购买了一份保险,保单递送时,专业的流程获得客户高度认同,于是xx介绍其五姐购买。在帮五姐办理保单手续的过程中,得知四嫂的老保单美满人生失效,于是帮忙四嫂保单复效。四嫂高度认同,加保新保。随后介绍二嫂、三嫂购买,客户圈如滚雪球一样越滚越。 如何卖给更多客户 客户转介绍 LIMRA调查了六百位离职的业务员,得出一个结论:没有足够的准客户是最大的困难同时指出:获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。 转介绍的重要性 1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强,销售成功机会高 3、有效利用客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场 转介绍的优点 转介绍的前提 1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义获得转介绍的方法 保单递送 爱的传递 保单递送要求转介绍 六、递送小礼物、名片 七、总结+转介绍 关键步骤 重点步骤 工具 操作细则/话术 目的 第六步:递送小礼物、名片 1、小礼物; 2、名片; 3、保单封套 1、名片订在保单封面 2、礼物不用贵重(贺卡、中国结等)(注:保单、总公司版本的计划书、保单整理本、保全服务指南、保险对账单和分红报表的样本、中国结等类似小礼物、感谢贺卡、名片放进保单封套或文件袋里面。即显示出对客户的尊重,又方便客户收纳)
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