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保险培训之健康险实战促成的七大新招式(16页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 1487kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

健康险实战促成的七大新招式
促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程。成交是销售的高潮,是销售的目的。
什么是促成?
准主顾的情绪曲线——购买信号
时间
情绪
注意
兴趣
联想
欲望
比较
信任
决心行动
促成的时机
促成的要点
全力接触,自然促成!捕捉准主顾的购买信号,机不可失!使用最有效的话术,言简意赅。至少6次CLOSE,委婉坚持。留下好印象,保持联络。动作与话术同步进行。要保持良好的心态,促成之后也不必喜形于色,而是要做好签约中的每一个动作。常见促成的方法
七剑促健康险销售
促成七大新招式
第一式:理性分析法
遇到超级理性客户,对业务员专业能力是一个强大的挑战,他们不是不愿意买保险,而是他们只有认为保险真的好,你推荐的产品对他有利,他才会选择购买。
这种理性分析交易看似繁杂,其实却是有效打动顾客的心的方法,尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客,更需要用这种方法帮他作决定。
取出一张白纸,中央划一条线;然后在线的左方列出你购买xx的好处和优点,越多越好的优点,然后把笔交给客户,让他自己写出购买xx的不好之处。优点越多越好、不足越少越好,客户会理性选择。
第一式:理性分析法
业:“我们可以一起来决定一下您是否应该购买这项产品。”

不好
1、大病高额保障 2、轻症保障、保障继续 3、养老无忧 4、保额逐年增长 5、轻症豁免 ……
1、……
此法仅针对理性客户,其他客户慎用
第二式:重症威胁法
很多客户不购买大病险的理由,最多体现在侥幸上,认为大病是万一之灾,而自身发病几率有限。强调当前重大疾病的发病提高,几乎无人可幸免,这种方法效果非常突出。
业:一位国内著名的心脏外科医生说过:我相信,一个人这一生,一定会得重大疾病,如果没有得,那是因为别的原因先离开了,还没有机会得。这个世界上,只有巨富的人才不需要重大疾病保险!业:大病不是会不会得,而是什么时候会得;保险不是要不要买,而是什么时候买。我当然希望您马上就买,因为有了xx,您不会感觉到缴费的压力,而会感受到真正的安心。

...........

 

 

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