【资料简介】

主顾开拓售后服务及转介绍
销售循环概述
一、主顾开拓
主顾是寿险顾问的宝贵资产决定寿险推销事业的成败主顾开拓是持续性的工作
主顾开拓的原理和方式
漏斗原理切蛋糕方式
漏斗原理
最重要的是:你有足够的潜在客户在漏斗上方!
筛选
促成
大量
初步筛选
潜在客户
大量
潜在客户
切蛋糕方式
潜在客户的条件
责任感与爱心身体健康经济能力寿险需要容易接近
寻找潜在客户的方法
缘故法转介绍法互联网拜访法（微信或QQ）
寻找潜在客户的方法（1）
什么是缘故法？
缘故法的优点
易取得信任易接近易面谈易促成
缘故法的客户来源
缘故市场可以粗略地划分为“五同”——同宗、同学、同事、同邻、同好。
邻
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乔吉拉德
你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。解除心理障碍：
——不好意思，怕丢面子 ——不敢提保险 ——不敢伸手要保费 ——怕担人情 ——怕担责任（对公司没有足够的信心） ——认为是赚家人的钱
按部就班进行销售：
当成客户来对待 ----克服心理障碍，用专业的态度进行销售 ----是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司、行业 ----自己对公司、行业要充满信心 ----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等； ----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景阐述对其保险需求的分析 ----发现客户需求点 ----针对需求点进行风险规划
按部就班进行销售：
针对需求，制作详细计划书 ----制作的计划书要有保留价值 ----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础