【资料简介】

成交面谈流程步骤异议处理及要点通关
知识点回顾 通关要点 现场通关
成交面谈的流程与步骤
一．需求分析报告的说明 1、破冰寒暄、致谢
2、公司介绍及自我介绍
3、主要观念回顾、需求信息复述 4、保障缺口呈现及分析建议二．建议方案的说明 1、方案设计思路说明 2、保障责任的说明 3、服务说明三．促成
促成及异议处理 辨别促成的信号——仔细观察和倾听客户的表情和问题
沉：客户沉默、思考，微笑，点头，身体前倾的时候问：客户问问题的时候（需要体检吗？保费多少？能用信用卡吗？中间无法缴费怎么办？）算：客户算保费的时候看：客户翻看资料、建议书的时候赞：客户赞扬你的时候
促成三大方法
假定同意法 01 假定客户统一直接操作投保
二择一法 02 封闭式问题让客户二选一每个答案都是默认投保
假设损失法 03 此时不拥有保障你将损失或在未来付出的更多
促成及异议处理 每个客户早晚我们要做的就是
促成及异议处理
异议处理范本逻辑：认同+陈述+反问
异议：我考虑考虑
认同：您想考虑考虑，我非常理解，因为毕竟是对你和家庭非常重要的事情，保费一旦开始就是要连续缴费十年/二十年的，的确需要您付出时间和精力考虑。
陈述：我相信您一定非常希望幸福成为人生常态，才会在百忙之中抽出宝贵的时间让我帮您做家庭保障的需求分析，相信您也是经过考虑的。保险是无形的商品，总是在不需要的时候想不起，需要的时候买不了，所以一定要未雨绸缪提前准备，春风得意时布好局才能在四面楚歌时有退路。
反问：除保险之外，您有更好的解决这个风险的工具和方式吗？如果没有，那么保险真的是一个非常好的手段，您看XX万的保障够不够？
知识点回顾 通关要点 现场通关
一，通关准备
纪律说明：
令行禁止，按口令执行，时间不到，不准停止
全身心投入，认真学习，进入实战状况，汲取他人精华
角色分配
各小组右边第一位学员开始按照“1、2、3”报数，三人一组，第一次演练报1的学员扮演业务员，报2的学员扮演客户，报3的学员扮演观察员。
二，通关说明与示范
1. 2. 3. 4. 5.
通关方式：RolePlay角色演练通关时间：100分钟：（一次演练10分钟，反馈3分钟）使用工具：xx系统通关内容：需求分析报告及建议方案讲解；促成及异议处理逻辑及话术通关规则：
①在预设的场景下，三人一组依次转换扮演三个角色进行演练： ②每一次演练结束后自我反馈，客户反馈，观察员反馈 ③三个角色扮演完毕为一轮，共训练两轮 ④依据两轮业务员角色的表现，决定是否通关 6.通关示范：讲师选择三名学员到台上示范，并点评指出关键点。