【资料简介】

年金产品销售的重要基础概念
营销是一种跟人打交道的智慧 营销不是拉业务、卖产品、营销寿险是要学会读人无法消除客户的恐惧感，是营销人员销售失败最大主因处理事务讲究科学；处理人的关系是一门艺术人不喜欢被教育、被命令，但是人喜欢被“点醒” 我们必须脱离业务、产品层面去认识营销，必须上升到读人的智慧层面去认识营销
营销的对象是人，营销的智慧就是跟人打交道的智慧。
与人打交道的核心是：如何打动对方读懂人是营销的前提打动人是营销的内涵读懂人，并打动人是营销的逻辑思维建立客户关系就是“培养交情”，交情以交心为起点，交心从关心开始，让对方开心 “用心”经营
客户需求引导的过程：你和客户之间的矛盾转化为客户内在的自我矛盾例如：现在的他和未来的他健康的他和不健康的他有他的家庭和失去他的家庭有收入的他和没有收入的他有尊严的他和拖累依赖他人的他
销售的过程：通“情”达“理”销售的本质在于对人性的把握销售不是卖，而是帮助对方买如果你的客户觉得没有问题需要你解决，你不可能销售出你的产品客户不会因为你的产品好或服务好选择向你购买客户只会因为TA认为你足够了解TA而选择向你购买把女人当孩子看（安全感），把男人当老师看（成就感）
销售：帮助别人解决问题 如果你的客户觉得没有问题需要你解决，你不可能销售出你的产品 客户不会因为你的产品好或服务好选择向你购买客户只会因为TA认为你足够了解TA而选择向你购买
人寿保险是急用的现金
它承担着三大任务： 是收入的保障是财产的保障是生命价值的
普通人士小康之家（有产阶级）高资产人士（有钱人）
------是收入的保障 ------是收入的保障，也是财产的保障-------是生命价值的保障
我们的社会中，主要有三种人士：
商业保险最大的特征
有价单证 在钱上写上了具体的名字和具体的用途
买保险的钱，不是真的被你花了，只是换一种方式陪伴你
财务规划的定义
保住你拥有的；创造你想要的！
未来比现在更重要选择比努力更重要守住比创造更重要
花钱难，还是赚钱难
站在消费的角度，花钱比赚钱容易，因为购买的是消费品 站在理财的角度，花钱比赚钱难，因为你购入的是未来的资产，花钱买理财产品不当，有未来损失的可能性
常见误区： 1、单纯看见回报率，看不见客户生活中的隐忧； 2、习惯于产品对比，看不见客户的内在需求； 3、只看见建议书数字，看不见数字背后的意义。 4、把保险等同于其他理财产品，脱离保险的基本功能和意义