【资料简介】

主顾开拓的重要性及卡单开拓
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主顾开拓重要性
有这样一个故事
古时候有一个渔夫，是出海打鱼的好手。他有一个习惯，每次打鱼前都要立下一个誓言。有一年春天，听说市面上墨鱼的价格最高，于是他立下誓言：这次出海只捕捞墨鱼，好好赚它一笔。但这一次渔夫所遇到的都是螃蟹，他非常懊恼地空手而归。等他上了岸，才得知现在市面上螃蟹的价格比墨鱼还要高，他后悔不已，发誓下次出海一定打螃蟹。
第二次出海，他把注意力全放在螃蟹上，可这一次遇到的全是墨鱼。不用说，他又只能饿着肚皮回来了。他懊悔地发誓，下次出海无论是遇到螃蟹还是墨鱼，全部都打。第三次出海后，渔夫严格地遵守自己的诺言，他一只螃蟹和墨鱼都没有见到，见到的只是一些马鲛鱼。于是，渔夫再一次空手而归…… 渔夫没有赶得上第四次出海，他在自己的誓言中饥寒交迫地死去。
启示：
作为寿险营销员的我们，每天就像渔夫出海一样在市场上奔走，如果能够捕到大鱼当然甚好，但若没有大鱼，我们也不能空手而归啊！如果每次都广泛撒网，大鱼小鱼小虾小蟹一起收获，岂不是更好？
缺少足够多的客户
主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的营销员，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：
主顾开拓之卡单开拓
困惑：
A、不知道积累客户的方法　 B、没有领会寿险工作的实质 C、没有意识到经营客户的重要性
担忧：
签单成功率高，但需要充分的信任
缘故
可以开拓大量客户，但难度较大。
转介绍
不受场地时间限制，但心理承受能力要求高。
陌生法
困境：
A、寿险产品的长期性，无法让客户感受到即时利益 B、购买的只是一种承诺，不踏实 C、无法在短期内感受到保险利益，也看不到他人理赔的利益，持怀疑态度
有没有什么方法可以解决？
阿基米德说——给我一个支点，我将撬起整个地球。我们说——给我一个小保单，我可以开启我的寿险事业！
保险公司卡单业务
卡单业务一般是指团险公司的卡单产品，通常是以各种卡片的形式出现，主要产品为短期意外险、少儿医疗险、老年人健康险等产品为主。卡单具有保费低、保额高、产品简单等特点。
什么是卡单业务？
销售卡单的好处
客户最容易接受的保险价格最便宜、不花钱的保险满足客户基本需求的保险
客户
营销员
客户积累的最实用工具客户资料收集最有力的帮手创造拜访借口，抢占客户资源