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健康险销售逻辑之通过阶梯图激发客户兴趣(14页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 1530kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

通过阶梯图激发客户兴趣
激发兴趣最关键的是
抓住客户的心
销售过程=20%理性+80%感性
以通俗易懂的方式,让客户进一步了解“重疾不远,尽早规划”
保险阶梯图
社会保险
意外医疗
意外伤害
小病住院
重大疾病
教育金
养老金
投资理财
社会保障体系
商业保障体系
年收入10万以内
年收入10万以上
消费型
提前给付型
安全保值型
第一步:概括讲解
所有的保险产品都是为解决人生问题而准备的。社保特点是低水平、广覆盖,是最基础的保障。商业保险可匹配个人家庭情况量身打造,是确保人生规划实现的重要途径。
运用一个提问引导客户: “您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗?“ 无论客户如何回答,都进入下一步讲解。
第二步:详细讲解商业保险功能
“无论市场上有多少家保险公司,有多少种保险产品,都是解决以下七大类问题……”
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少
① 意外险
意外险讲解要点
小意外,就是意外伤害医疗保险。指身体可修复的情况,解决因意外所导致的医疗费用。凭发票报销门诊和住院的费用。补偿性原则,与用多少有关。大意外,就是意外伤害保险。指身体不可修复的情况,解决因意外所导致的身故或残疾(缺零件)。买多少赔多少,与用多少无关。小意外和大意外统称“意外险”。
第二步:详细讲解商业保险功能
1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住院均可报销)
2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多少赔多少
① 意外险
3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销
4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付

...........

 

 

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