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8090后工薪及个体创业发展期群体年金险销售的话术及异议处理(7页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售话术
文件类型: PPT
文件大小: 1638kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

8090后工薪及个体创业发展期群体年金险销售的话术及异议处理
客户画像:年龄:8090后收入:个人或家庭年净收入大多在20万元以上职业:工薪阶层、职业经理人、创业发展期家庭结构:单身或婚姻年限较短需求点:房贷、车贷、信用消费等切入话术:强制储蓄
观念导入画草帽图,解决为什么要强制储蓄?随着您的年龄增长,财富也在增长,有没有想过给孩子教育准备多少成长、教育、婚嫁金呢?有没有想过为父母准备多少赡养费呢?有没有想过为自己储备多少未来的各种花销呢?真正赚钱的时间其实并不多,我们要不要抓住有结余的期间做一些储备,您觉得用什么方式完成我们的计划?有的时候我们发现一年挣的钱,去掉花的钱,我们一年剩多少钱?这些年您攒住钱了吗?您会发现大多数人都算不清,一年拿年收入的一部分强制储蓄并不会影响生活质量,钱只是换个地方放起来,时间一长您会发现除了保险单之外,其他的钱也不知道去了哪里?开口话术
根据客户家庭所处的阶段、收入和消费习惯、结构设计投保计划
异议处理
【异议】我自己做生意,有钱,不需要现在存钱【应对策略】先认同,再客观分析。【应对话术】如您所说,您现在确实不用愁资金的问题。但如果趁现在资金充裕的情况下,提前做一个科学的规划的话,您会发现,它不仅能实现教育阶段的资金需求,还可以满足婚假、创业、养老等多阶段的资金需求。如果资金一直比较充裕,不着急领取,该保险计划还可以作为您和孩子两代人的养老金。一笔钱解决多个问题,一定时期的投入支持长期的现金流,何乐而不为呢?
异议处理
【异议】这个产品收益太低了,没有我买股票的投资收益高【应对策略】先认同,再情感引得【应对话术】对,您说的没错,这个产品确实不是市场上收益最高的投资型产品,毕竟它是一款年金保险。但是,收益率是一个浮动的数字,就像股票有涨有跌,我们不能只看短期,要拉长到一个周期里来评判,而且年金险生存保险金可以作为教育金,因为它与股票不同一点是,具有相对稳定性和持续性。另外,作为一份年金计划,收益是否真的最最重要的一点呢?我想和您分享一个真实的事,非常有感触。我有一个非常可爱的女儿,今年7岁。每年我都会通过保险的方式强制的给女儿存一笔线,其实我的想法很简单,不为教育金,也不为婚嫁金,只为了未来妈妈不能陪伴你时、你受委屈时能够有一笔完全属于自己的钱。可以旅行,可以买自己喜欢的东西,不用考虑什么所谓的夫妻共同财产,因为它只属于你自己!待妈妈老了或不在了,当孩子每年从保险公司领取储备金的时候,保单上有您的名字,那是妈妈在你年幼时就为你准备好的一份确定的,谁都拿不走的最好的礼物。这才是妈妈对你最深沉的爱!所以说,有一份确定的、持久的保障才是最长情的陪伴和最拥永远的呵护!您认同吗?
异议处理
【异议】你们的收益也不高,我存在银行也是一样的; 【应对策略】先认同,科学分析。【应对话术】是的,您顾虑也是很有道理的,但是年金险和银行储蓄还是有区别的: (1)首先,作为有孩子的家庭,为孩子的将来准备一笔成长金已经是现代家庭的标配了。年金险是强制交一笔钱,灵活领取,相比而言,年金险更能实现专款专用的作用。 (2)其次,年金险生存保险金可作为教育金在兼顾攒钱享收益的同时还拥有一份保障,越早规划就能越早享有到稳定的现金流; (3)第三,年金险的收益是相对稳定的,由专业的投资机构进行管理,资产管理能力是优于普通的广大市民,可以在一定程度上抵御通货膨胀。
异议处理
【异议】我现在花钱的地方很多,没结余买保险啊; 【应对策略】先认同,科学分析。【应对话术】是的,您现在的身处在这个信用消费的年代,确实结余不了太多钱,这就是为什么要规划您每年为自己储备一点,未来可以积累更多的财富,其实我们发现每年投入点也没有影响我们生活,反而没对收入进行规划,也不知道消费到哪里了?您说对吗?我这是为您好,这是一份年金保险计划帮助您达成财富的积累。

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