【资料简介】

健康险保额销售法三步骤
“保额销售法”的三步骤：
挖掘客户保障需求点
根据需求确定相应保额
根据保额倒推保费
客户需求点的挖掘是销售过程中的重要环节！通过和客户的沟通交流，我们可以清晰的知道客户的需求点，一般来说客户的需求点主要集中在：
意外、疾病、养老、子女教育、理财、资产传承等……第一步：挖掘客户保障需求点
张姓家庭：丈夫30岁，妻子29岁，宝宝0岁，没有人买过保险。对于这样一个家庭，他们的需求点有很多： 1、丈夫和妻子作为家庭经济支柱需要意外、疾病保障； 2、丈夫及妻子人到中年，要开始考虑自己的养老生活； 3、宝宝的教育金及婚嫁金准备； 4、家庭资产的合理规划及理财；
在客户的众多需求中寻找客户最关心的问题，即客户最愿意为之买单的需求点。案例
哪一点才是他们现在最关心的？
第一步：挖掘客户保障需求点
需求量的挖掘是销售过程中的核心环节！，即确定保额。
第二步：根据需求确定相应保额
“在发生风险的时候，并不一定都会失去生命，但一定会失去工作能力，您说呢？” 环境污染、食品安全、工作压力时时困扰着我们，据权威部门统计，人一生发生重疾的概率高达72%。（例如……）这些事发生在别人身上，是故事，但是如果发生在我们自己身上，对家庭来说就是灾难。据卫生部的数据统计，重疾的平均治疗费用为28万，因为疾病或其他意外情况，导致我们失去工作能力，但同时还不得不支付高昂的医疗费，维持生活开支。如果没有足够的钱用，无论对家人还是自己，那都是雪上加霜！日子就会过得很艰难，而且没有尊严。您说是吧？根据您的回答，我们最少需要为自己和家人购买20万至30万的健康保额，您看是不是？”
需求点：健康保障
第二步：根据需求确定相应保额
“现在年轻人的压力越来越大，上要赡养父母，下要抚养子女，等宝宝长大以后，如何减轻他们的压力？当然是不需要他们支付我们的养老费，甚至在关键时刻我们还能给他们一些经济支持。” “我有一个简单的计算题，我们一同算一下，一个人一日三餐，每餐10元，一天就是30元，一年就是10950元，20年就是219000元，老两口就是438000元，这还没算上通货膨胀。光吃饭，20年就需要花费43.8万，您说对吗？” “现在工作忙，等退休了怎么也要带上老伴出去看看祖国的大好河山吧，每年一次，您看需要花费多少？” “您看根据您的回答，我们怎么说也要为自己准备50万左右的养老金吧？去掉您每月的社保养老，您现在最少也要为自己购买10万—15万保额的养老保险，你看对吗？”
需求点：养老保障
第二步：根据需求确定相应保额
确定保额的有效工具：保障需求分析卡
通过保障需求分析表了解客户财务状况然后与客户一起确认家庭保障额度
客户背景：张经理、35岁、企业中层管理、月收入10000元、月支出4000元、房贷80万元、目前股票、存款等合计30万元、目前除单位缴纳医保外、个人投保商业寿险保额总计80万元第一步：需求分析您现在每月家庭支出为4000元，每年合计48000元，您现在35岁，您至少要照顾您的家庭25年，共计120万元，而且您还有80万元的房贷，因而您的保障总需求为200万元。