个人成长 | 专题销售 | 团队管理 | 寿险实务 | 职业经理人 | 早会经营 | 寿险培训

   保险软件 | 保险销售 | 增员专题 | 宣传企划 | 代理人考试 | 搜索资料 | 最新更新

 

 当前位置:首页>保险销售>>销售技巧>>正文

 


保险培训之健康险保额销售法三步骤(13页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 1294kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

健康险保额销售法三步骤
“保额销售法”的三步骤:
挖掘客户保障需求点
根据需求确定相应保额
根据保额倒推保费
客户需求点的挖掘是销售过程中的重要环节!通过和客户的沟通交流,我们可以清晰的知道客户的需求点,一般来说客户的需求点主要集中在:
意外、疾病、养老、子女教育、理财、资产传承等……第一步:挖掘客户保障需求点
张姓家庭:丈夫30岁,妻子29岁,宝宝0岁,没有人买过保险。对于这样一个家庭,他们的需求点有很多: 1、丈夫和妻子作为家庭经济支柱需要意外、疾病保障; 2、丈夫及妻子人到中年,要开始考虑自己的养老生活; 3、宝宝的教育金及婚嫁金准备; 4、家庭资产的合理规划及理财;
在客户的众多需求中寻找客户最关心的问题,即客户最愿意为之买单的需求点。案例
哪一点才是他们现在最关心的?
第一步:挖掘客户保障需求点
需求量的挖掘是销售过程中的核心环节!,即确定保额。
第二步:根据需求确定相应保额
“在发生风险的时候,并不一定都会失去生命,但一定会失去工作能力,您说呢?” 环境污染、食品安全、工作压力时时困扰着我们,据权威部门统计,人一生发生重疾的概率高达72%。(例如……)这些事发生在别人身上,是故事,但是如果发生在我们自己身上,对家庭来说就是灾难。据卫生部的数据统计,重疾的平均治疗费用为28万,因为疾病或其他意外情况,导致我们失去工作能力,但同时还不得不支付高昂的医疗费,维持生活开支。如果没有足够的钱用,无论对家人还是自己,那都是雪上加霜!日子就会过得很艰难,而且没有尊严。您说是吧?根据您的回答,我们最少需要为自己和家人购买20万至30万的健康保额,您看是不是?”
需求点:健康保障
第二步:根据需求确定相应保额
“现在年轻人的压力越来越大,上要赡养父母,下要抚养子女,等宝宝长大以后,如何减轻他们的压力?当然是不需要他们支付我们的养老费,甚至在关键时刻我们还能给他们一些经济支持。” “我有一个简单的计算题,我们一同算一下,一个人一日三餐,每餐10元,一天就是30元,一年就是10950元,20年就是219000元,老两口就是438000元,这还没算上通货膨胀。光吃饭,20年就需要花费43.8万,您说对吗?” “现在工作忙,等退休了怎么也要带上老伴出去看看祖国的大好河山吧,每年一次,您看需要花费多少?” “您看根据您的回答,我们怎么说也要为自己准备50万左右的养老金吧?去掉您每月的社保养老,您现在最少也要为自己购买10万—15万保额的养老保险,你看对吗?”
需求点:养老保障
第二步:根据需求确定相应保额
确定保额的有效工具:保障需求分析卡
通过保障需求分析表了解客户财务状况然后与客户一起确认家庭保障额度
客户背景:张经理、35岁、企业中层管理、月收入10000元、月支出4000元、房贷80万元、目前股票、存款等合计30万元、目前除单位缴纳医保外、个人投保商业寿险保额总计80万元第一步:需求分析您现在每月家庭支出为4000元,每年合计48000元,您现在35岁,您至少要照顾您的家庭25年,共计120万元,而且您还有80万元的房贷,因而您的保障总需求为200万元。

...........

 

 

加入圈中人寿险资源网的方法】 

一、圈中人寿险资源网会员价格: 

会员类别

会员价格

下载权限

支付方式

年度会员

138元/年

可下载所有资料3000个

微信支付/网银支付/支付宝/淘宝支付/送卡上门

 

 说明: 1、年度会员卡要求提供会员卡送卡上门服务的,需另加10元快递及代收费,如需发票还另加5%发票费用。

        2、通过支付宝支付,支付后自行开通帐号,立即使用,无须人工开通!方便快捷,推荐使用!
 二、圈中人寿险资源网付款方式:

>>先免费注册会员  1.微信支付 2.支付宝支付 3.手机支付宝 4.淘宝网支付 5.网银支付  

咨询电话0755-21659566 13049846002       微信咨询: 13049846002      530889602


圈中人寿险资源网与其他同类网站比较优势
      1、价格优势:本站价格经济实惠,多年来一直坚持让利客户;
      2、服务优势:订购本站年卡的,可在本站送卡区域内提供送卡上门、卡到付款的服务,让您免去汇款繁琐;
      3、经营优势:本站属深圳市圈中人电子商务有限公司经营,让您的合法权益能得到最大程度的保障,免除您对其他同类个人网站有随时关闭的担忧,还可提供正规的发票。为保护您的合法权益,本站提醒您在比较其他同类网站时,请注意该网站是否属于公司合法经营的网站。
  本类最新排行

  ·保险销售之引发销售兴趣了解销售特点及做好销售准备
  ·健康险销售逻辑之目的步骤见面面谈及注意事项(19
  ·健康险销售逻辑之激发需求的三讲(17页).ppt
  ·养老保险销售逻辑之理念沟通销售逻辑产品导入及异议
  ·保险工具之每周工作报告模板(2页).doc
  ·保险客户开拓之找到客户链接客户及打动客户(16页
  ·增额终身寿销售逻辑之三大特点三大核心价值及其客户
  ·保险培训之养老社区销售逻辑(18页).ppt
  ·保险客户经营之缘故客户开拓(26页).ppt
  ·年金险销售培训之显性需求三大逻辑及销售话术(21
  ·保险产品模拟训练评估表模板(1页).doc
  ·教育金销售逻辑之教育金规划的重要性及教育金如何规
  ·保险陪访事后自评表模板.rar
  ·保险转正面谈规划表模板.rar
  ·保险销售培训之普尔图讲解流程(12页).ppt
  ·保险培训之增额终身寿险销售攻略(8页).ppt

  本类热门排行

  ·说服拒绝者谈话技巧101例(31页).PPT
  ·最新美满一生产说会课件(117页).PPT
  ·九分钟说服你买保险(9页).PPT
  ·瑞鑫产说会(72页).PPT
  ·金牌销售员的销售话术实用方法版(44页).PPT
  ·促成及拒绝处理话术演练(8页).PPT
  ·九种开场白打开客户心扉(14页).PPT
  ·金融危机下理财第一宝(71页).PPT
  ·保险话术生活化(18页).PPT
  ·主顾开拓(42页).PPT
  ·客户想要的瑞鑫(22页).PPT
  ·如何做好追踪(30页).PPT
  ·不需要保险的两种人(23页).PPT
  ·电话约访秘籍大公开(20页).PPT
  ·美满一生老板话术(10页).PPT
  ·柴田和子的行销话术(17页).PPT

关于我们 - 联系我们 - 会员注册 - 网站地图

版权所有:深圳市圈中人电子商务有限公司     本网法律顾问:大成律师事务所 贾锐律师
联系电话:0755-21659566 13652320211  客服QQ530889602(认证信息“圈中人”)
Copyright © 2000-2011
QZR
BX.COM All Rights Reserved
粤ICP备05047908号
粤公网安备 44030502000421号