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保险培训之保额销售法黄金五问与四大信条(9页).ppt
【资料简介】
保额销售法黄金五问与四大信条 1.你为客户设计的保额是多少? 2.客户对你设计的保额满意吗? 3.客户知道自己应当拥有多少保额吗? 4.客户知道自己的保障缺口是多少吗? 5.客户有没有弥补保障缺口? 保额销售黄金五问 1、让一个本已认同保险的客户提高保障幅度要比去开发一个新客户更容易、更有意义! 2、没有为客户推荐足额的保障是寿险从业者的最大失职,是对客户最大的伤害! 3、重疾险=药费补偿险+收入损失险 4、健康险保额销售口号:20万起步、30万刚好、50万放心 保额销售四大信条 同一种产品,不同的保险期限和不同的交费时间,有不同的佣金率,这就需要在拜访客户之前,提前做好如下三步功课: 1、选择产品,了解佣金率。 2、根据客户实际情况预估其可能需要的保额。 3、根据保额选择合适的保险期限和交费时间,达成3000C,成就一单明星。 【将“保额销售法”与“一单明星”结合】 第一步:选择产品,了解佣金率通过前期与客户的接触,根据客户最关心的问题,即首要需求点,确定本次拜访的主推产品。第二步:根据客户家庭实际情况,预估其可能需要的保额根据客户的家庭经济情况及主推产品特点,大致确定客户需要的保额。经济情况好的家庭,其对未来的要求及预期相对较高,保额可制定的高一些,经济情况较差的家庭,其对未来的要求及预期也相对较低,保额可制定的相对低一些。第三步:根据保额选择保险期限和交费时间,以达成“3000C” 根据上面确定的保额以及客户的经济情况,对比佣金率,选择合适的保险期间和交费时间,达成“3000C”。【具体操作】 在和客户沟通的过程中,一定要把客户向你设计好的保额、保险期限、交费时间上引导,这样才能顺利完成“一单明星”! 【操作提示】 客户的保额是由营销员确定的! 【典范共性】 1、高需求、高达成:34名绩优中,成交保额在20万以上有19人,占比56% 2、不怀疑客户的购买力和敢于开口是大绩优的基本品格 3、理念和持续的服务是成功销售的任督二脉 从客户的现实支出出发,有利于了解客户的真正需求,践行“以客户为中心”的理念需求了解的过程是客户自己说服自己的过程,更易促成客户的感觉:得到了几十万的保障,彰显了身价有效的提升了件均保费和人均产能 【典范心得】 保额销售的真正价值在于:保险不会改变你的生活但可以保证你的生活不改变
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