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保险客户转介绍的步骤(14页).ppt
 


所在类别: 保险销售/客户开拓
文件类型: PPT
文件大小: 1436kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

客户转介绍的步骤
转介绍的步骤
时机准备:向客户递送保单、被客户拒绝时、客户保全时… 工具准备:原客户服务——保单、小礼品转介绍工作——赠险/小礼品、笔记本/手机心理准备:抱最大希望,做最坏打算。反复预演未来,充分演练。
一、前期准备
1.语言引导:引导对方对保险观念给予正面回应并感谢业务员:张哥,你觉得我刚才跟你分享的这个计划怎么样,还可以吧?(你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样?)客户:还可以。业务员:非常开心你能认可这样的一份保障计划!
二、中期逻辑
业务员:感谢您信任我、信任xx,因为您拥有了这份保障计划,成为了xx的客户。作为回馈,我很乐意免费赠送给您最好的两位朋友,一款意外保障产品,您看给谁合适?
2.要求转介绍:
二、中期逻辑
3.拒绝处理:客户:我一时想不起来这么多人! 业务员:对啊,一般人可能是第一时间想不起来的。咱们来做一个假设,如果你下个月要去旅行,旅游公司会要求您填写两位紧急联络人,你会选择谁呢?(拿出本子准备记录)
二、中期逻辑
客户:张三,李四业务员:为什么你要约他们两位呢?客户:他们是我的几个要好的朋友。业务员:看来你们的关系不错呀,张三她是做什么的啊?客户:她是做医生的。业务员:做医生的,她的电话是多少呢?
4.记录相关信息:
二、中期逻辑
客户:这样不好吧,我怕会打扰到我的朋友业务员:老张,我非常理解你是为朋友着想,不想把朋友的联系方式给别人。你放心,我只是履行把公司福利给到你朋友的义务,未经你的同意不会去打扰他们,请放心!业务员:我先和你朋友约一下时间,把公司赠送的保障福利送给他们。如果他们有兴趣,我会继续为他们服务,如果他们暂时没有这个需要,我就当跟他们交个朋友。
再次拒绝处理:
二、中期逻辑
客户:嗯,这样也可以。业务员:张三的电话是多少呢?客户:139××××× 再次要求转介绍:业务员:你身边还有对保险有需求或者兴趣的朋友吗?可以推荐给我。客户:暂时没有。
二、中期逻辑
业务员:谢谢啦张哥,你对我帮助很大!如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享,请随时联系我。相信你的两位朋友也会很感谢你的!
5.感谢对方帮助:
二、中期逻辑
6.1要求陪同拜访:二、中期逻辑
业务员:张哥,你看你是现在有时间?还是明天下午?我们一起去把这么好的保险送给他!客户:我没有时间,你自己去就行。业务员:那也可以,你提前把这个好消息打电话告诉你的朋友,这样我去不会显得很唐突,他也会领你的情!
业务员:(给客户展示转介绍记录本)其实很多像你一样的客户,都选择把xx给予的这份保障,一直守护着他们的朋友。这两个是你介绍的,我会先跟他们联系,他们有哪些反馈我再告诉你,再次谢谢你啦!

...........

 

 

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