【资料简介】

需求面谈的重要性目的及步骤
需求面谈的重要性及目的 需求面谈的步骤 需求面谈是需求导向销售流程的核心环节
需求面谈的目的
对业务员——
建立专业形象，凸显自身价值
对客户——
激发和确认客户需求
需求面谈的重要性及目的 需求面谈的步骤 需求面谈的步骤 一、建立关系、形成信任
1.人生规划 2.风险管理 3.财富管理 4.导入保障支柱二、沟通观念，激发需求 1.发问了解客户意识 2.沟通保障观念
三、收集信息，确认需求 1.确认客户保障目标值 2.收集客户既有准备情况四、再访邀约 1.信息确认 2.服务评价
需求面谈注意事项
理性+感性，让客户对他的未来产生画面感 实战中不是每个支柱都和客户讲，针对不同客户深挖1-2项，但 要全会 最重要的以客户感受出发，流程推进自然 发问以结合开放式和封闭式问题，不能以审问或调查形式进行 多倾听，从中获取信息。