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保险培训之客户开拓的困难正确看待拒绝的三部曲(24页).ppt
【资料简介】
客户开拓的困难正确看待拒绝的三部曲 走不出去 开口难 我们面临的困惑有哪些? 客户开拓最大的困难——没勇气开口 万事开头难,让开口成为每天的习惯! 出现的问题 出现的问题 不会开口—专业技能差! 不敢开口—害怕被拒绝! 说难就难说容易也容易: 一、我们刚来公司,还是保险的小学生,相对来说我们还没有那么专业二、逢人就讲见人就说,让开口成为一个习惯 保险好干还是难干? 难 非常正常 这是保险行业特性决定的: 明确问题各个击破 明确问题各个击破——去找谁 一、填写计划100,寻找准主顾。二、从计划100中选出重点拜访的30个客户。三、将已经拜访客户进行梳理,恳谈老师给予指点。 解决去哪找客户的问题 明确问题各个击破—— 怎么说 按流程说—专业化推销流程 一、电话邀约—明确见面时间、地点二、接触前准备—物品、形象、心态的准备三、接触—寒暄、赞美、利用工具切入保险话题四、说明—讲解产品优势、卖点 明确问题各个击破—— 被拒绝 被拒绝本是一种生活常态 一、我们去商场买东西,门口促销给我们介绍,我们的反应?二、我们去的每一家店,给我们介绍的商品一定会买吗?三、你身边的人对你的所有要求,你都会满足吗? 服装店的故事:平常心来对待销售就是找大小王:高访量背后必能成交销售“三段论”:了解、选择、决定 如何正确看待拒绝 第一步曲:开服装店的故事假如今天走进一位陌生的顾客,挑选一番之后,没有买任何衣服,摇摇头走了,请问你的想法是什么?这单没有成交符合情理吗?假如今天来了一个亲戚或者朋友,虽然也只是试穿了几件,但是如果没有成交,请问你的想法是什么?请我们认真思索,为什么前后两单,同样的结果,我们的心态会有截然不同的变化? 熟人和陌生人都是一样的,都需要买自己需要的商品,而不是有交情的商品。所以,问题不在顾客做出什么选择,而在于你是否有一个平常的心态来对待。
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