【资料简介】

转介绍的重要性关键点及其演练通关
目录/Contents
转介绍的重要性
一、转介绍的好处
容易持续获得名单容易复制客户群体销售成本低、成功率高转介绍是高效获得客户的方式
二、转介绍的关键技能
1.转介绍名单获取提出需求引导思考索取名单
2.转介绍名单约访——借助介绍人的力量 请介绍人陪同拜访转介绍客户请介绍人邀请转介绍客户参加聚会请介绍人打电话约定见面时间和地点
转介绍的关键点
遇到的情况——
客户不愿意帮我们转介绍客户口头上答应，但是没有下文客户随便给我几个名单给的客户名单约不出来 ......
约不到客户拿不到名单
转介绍的两个重要关键点——
拿到名单成功约访认同保险、认同自己对比得失，强化认同转介绍
一、拿到名单
找准时机，索取转介绍——保单整理、保单递送…… 描述名单来源，引导思路——家人、朋友、同事…… 你过生日时，哪些家人、朋友、同事会给你惊喜有没有特别想一起出去旅游的哥们或闺蜜在生病的时候极有可能问你借钱的朋友有哪些呢 ...... 明确标准——客户评分分类表
部分参考剧本
老同学，我今天给你提供的保险服务满意吗？我还有哪些需要改进的地方吗？你给我提供一些建议吧。那你身边的人想了解保险的话，是否需要专业诚信的代理人呢？你愿意把我介绍给他们吗？（强化认同保险、认同自己）当你的亲朋好友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙或借钱?（引发客户思考：亲朋好友的风险，就是自己的风险）你一定会在帮与不帮、借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？（客户基本都会认可风险确实存在，承认自己未必能拿出一大笔钱救急）
部分参考剧本
假如我可以给你一个解决这个问题的方法，你想不想听一下？（客户都会愿意听解决方案，拿走顾虑）让他们拥有跟你一样的保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑，你觉得好不好？那你看方便先提前打个招呼吗？简单介绍下我，然后把他的电话和微信推荐给我，我去拜访他。你放心，我一定不会随便打扰你的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供保险服务。（再次减压，获取名单）要不周六你约他出来我们一起吃个饭呀，大家认识认识，交个朋友。（借助介绍人力量，增加转介绍见面机会）
二、成功约访
筛选转介绍名单，初步接触将初步接触情况反馈给介绍人，寻求帮助约访，确定见面面谈，切入保险需求点参考剧本
业务员：早上好，请问您是xx吗？客户：我是。你是哪位呀？业务员：您好，我叫xx，是xx人寿的保险代理人，您可以叫我xx。您的朋友李XX介绍我给您打电话的，上次他应该跟您提过我，请问您现在方便说话吗？客户：可以的，请说！