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保险培训之重疾险销售中经典处理话术(7页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售话术
文件类型: PPT
文件大小: 1676kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

重疾险销售中经典处理话术
1983年,在伯纳德医生的倡导下,南非一家人寿保险公司推出全世界第一张重大疾病保险,当时的重疾险保障多少种疾病呢?只有4种,分别是:心肌梗塞、脑中风、癌症、冠状动脉绕道手术。如今我们的重疾险保障范围显然要大得多,可是在向客户推荐过程中,难免还会遇到各种异议。如何巧妙地应对客户异议,帮助客户理解重疾险的功能呢?在这里给大家整理出几个经典实用的异议处理话术,分享给大家:
话术:您的意思是不是说,什么时候买重大疾病合适?如果我们知道40岁生病,39岁买最合适,30岁生病,29岁买最合适。在我们公司买这份保险,观察期是90天,那么在生病之前90天买最合适。可是有谁能算那么准呢,因为我们算不准,所以今天买最合适。注:客户总是希望等到四五十岁,能得病的年龄再买重疾险,现在年轻不着急,对于这个异议,我们不必说年轻也容易得癌症,这个话不好听,会招来客户反感,而应该转移话题到“什么时候买最合适”,早买最合适。
经典异议一:我年纪轻轻身体好,为什么要买重疾险
话术:攒钱是一个方式,可您有没有考虑过,如果还没攒够钱时风险到来了,这时怎么办,会不会很被动?既然如此,为何不提前将这个风险转移给保险公司呢。事实上,在所有金融工具里面,只有保险有杠杆效应和倍数效应,能够确保在未来不可知的日子获得一笔可知的钱。每年只要投入一小部分钱,就可以确保无论任何时候风险到来,我们都可以获得几十倍的保障,从容应对风险。
经典异议二:买重疾不如自己多攒钱
话术:对很多人来说,保费都是一笔不小的支出,但这笔支出即使不买保险,也会被我们花在别的地方,有名的“拿铁因子”就是说,一对爱喝咖啡的夫妇,每天花70块钱喝咖啡,一年就会在喝咖啡上花掉25550元,30年就会花掉766500元!这还不包括这笔钱本可以拿去做投资的机会成本。生活中还有很多类似的“拿铁因子”,像是抽烟钱、奶茶钱,这就是为什么不主动储蓄的话,我们很难存下钱的原因。而买保险其实也不是花钱,是通过另外一种强制存钱的方式,为家庭构筑起一道健康防线。
经典异议三:我没那么多钱
话术:一场重疾带来的损失,医保和医疗险可以报销的只是医疗费,这只是整个损失的冰山一角,更多的是后续的营养费、康复费、收入中断等潜在损失,这部分只有重疾险能“报销”。可以说,医保解决看病的问题,重疾险解决的是身体健康和收入中断的问题,只有重疾险才能让我们得病之后,继续维持原来的生活质量,保持作为一个人的尊严。
经典异议四:我有医保/医疗险了
话术:是的,像您这样的高净值人士,治病花个几十万其至几百万,对您来说都不是什么大问题。但好比您会给汽车买车险吧,是怕车子一旦发生事故掏不出维修费吗,显然不是,只是为了用低成本的方式把风险转移出去。买重疾险的目的也是一样,人受伤了,不能让钱再受伤,能不花自己的钱,就尽量不花自己钱,同样遭遇风险,多几百万总比没有强。
经典异议五:我有钱,不怕治病花钱

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