【资料简介】

重疾险销售中经典处理话术
1983年，在伯纳德医生的倡导下，南非一家人寿保险公司推出全世界第一张重大疾病保险，当时的重疾险保障多少种疾病呢?只有4种，分别是:心肌梗塞、脑中风、癌症、冠状动脉绕道手术。如今我们的重疾险保障范围显然要大得多，可是在向客户推荐过程中，难免还会遇到各种异议。如何巧妙地应对客户异议，帮助客户理解重疾险的功能呢？在这里给大家整理出几个经典实用的异议处理话术，分享给大家:
话术：您的意思是不是说，什么时候买重大疾病合适?如果我们知道40岁生病，39岁买最合适，30岁生病，29岁买最合适。在我们公司买这份保险，观察期是90天，那么在生病之前90天买最合适。可是有谁能算那么准呢，因为我们算不准，所以今天买最合适。注：客户总是希望等到四五十岁，能得病的年龄再买重疾险，现在年轻不着急，对于这个异议，我们不必说年轻也容易得癌症，这个话不好听，会招来客户反感，而应该转移话题到“什么时候买最合适”，早买最合适。
经典异议一：我年纪轻轻身体好，为什么要买重疾险
话术：攒钱是一个方式，可您有没有考虑过，如果还没攒够钱时风险到来了，这时怎么办，会不会很被动？既然如此，为何不提前将这个风险转移给保险公司呢。事实上，在所有金融工具里面，只有保险有杠杆效应和倍数效应，能够确保在未来不可知的日子获得一笔可知的钱。每年只要投入一小部分钱，就可以确保无论任何时候风险到来，我们都可以获得几十倍的保障，从容应对风险。
经典异议二：买重疾不如自己多攒钱
话术：对很多人来说，保费都是一笔不小的支出，但这笔支出即使不买保险，也会被我们花在别的地方，有名的“拿铁因子”就是说，一对爱喝咖啡的夫妇，每天花70块钱喝咖啡，一年就会在喝咖啡上花掉25550元，30年就会花掉766500元！这还不包括这笔钱本可以拿去做投资的机会成本。生活中还有很多类似的“拿铁因子”，像是抽烟钱、奶茶钱，这就是为什么不主动储蓄的话，我们很难存下钱的原因。而买保险其实也不是花钱，是通过另外一种强制存钱的方式，为家庭构筑起一道健康防线。
经典异议三：我没那么多钱
话术：一场重疾带来的损失，医保和医疗险可以报销的只是医疗费，这只是整个损失的冰山一角，更多的是后续的营养费、康复费、收入中断等潜在损失，这部分只有重疾险能“报销”。可以说，医保解决看病的问题，重疾险解决的是身体健康和收入中断的问题，只有重疾险才能让我们得病之后，继续维持原来的生活质量，保持作为一个人的尊严。
经典异议四：我有医保/医疗险了
话术：是的，像您这样的高净值人士，治病花个几十万其至几百万，对您来说都不是什么大问题。但好比您会给汽车买车险吧，是怕车子一旦发生事故掏不出维修费吗，显然不是，只是为了用低成本的方式把风险转移出去。买重疾险的目的也是一样，人受伤了，不能让钱再受伤，能不花自己的钱，就尽量不花自己钱，同样遭遇风险，多几百万总比没有强。
经典异议五：我有钱，不怕治病花钱