【资料简介】

产说会攻略的训练
（一）产说会对新人的意义
降低销售难度建立销售信心提高保单成交率提升销售技能利于新人留存（二）产说会攻略：会前约访
1、室经理会前约访辅导的目的及举措
指导意见：室经理应在产说会之前应帮助新人做好会前约访的动作，确保产说会到场客户的数量及质量。
2、情景VCR观摩
A、双赢话术--会前约访
经理：“xx，这周末产说会的客户约好了吗？” 专员：“经理，我正在琢磨邀请谁呢？” 经理：“哦，遇到问题了？那你把客户的情况和我说说，我们一起分析一下。” 专员：“我准备从三个备选客户中选择一个参加这周的产说会。有一位是我的区域客户张先生，上次拜访他的时候，他说如果公司最近有什么活动的话一定要邀请他，他很有兴趣参加。” 经理：“这位张先生，你见过几次了？谈到过这个计划吗？家里的经济条件怎么样？” 专员：“我见过他三次了，每次都是客客气气的，家里的条件还算不错，但是好像家里的事都是他爱人做决定。” 经理：“那她爱人这周末能来参加吗？” 专员：“我听他说他爱人去外地出差了，下周才能回来。” 经理：“哦，是这样啊！那下一位客户的情况呢？” 专员：“第二位是一个转介绍客户，他是一个装修队的包工头，手头钱是不少，只是保险观念一直不通，但是他非常认可我。我这次是想让他去现场感受一下氛围，请理财专家转变一下他的观念，他是一个很感性的人，或许现场就会签单。” 经理：“他对保险是什么观念呢，你了解过吗？” 专员：“他总认为保险用处不大，钱可以解决一切问题”
3、双赢话术及演练
经理：“哦，我明白了。那第三位客户呢？” 专员：“第三位是李姐，我以前的一位同事，今年快50岁了，人很好，一直都很照顾我。” 经理：“那你和她有过沟通吗？” 专员：“我前几天给她打过电话，她很乐意听听理财专家的投资建议。” 经理：“哦，那她家的经济情况如何？” 专员：“她的收入还算可以，关键是她的老公，经营着一家广告公司，每年收入少说也有几百万吧。” 经理：“那不错啊，这周末她的老公能一起去吗？” 专员：“她老公好像很忙，周末可能去不了。” 经理：“如果她老公去不了，她能做决定吗？” 专员：“这我还真说不好，幸亏您的提醒，我见了她再了解一下。” 经理：“xx啊，你一定要把握谁是拥有决定权的人，才能有针对性的进行说明。听你介绍了三位客户的情况，我想问问你，你觉得谁更合适参加本周的产说会呢？” 专员：“和您这么一聊啊，我觉得李姐更适合。” 经理：“为什么呢？” 专员：“因为她既有时间，家里的经济条件又不错，而且还对保险有一定的认识，和我又比较熟悉，是个合适的人选，我这次就邀请她啦。” 经理：“你分析的很对，邀约客户一定要选出最佳的人选。其他两位客户也不能放弃，可以继续沟通，下次产说会的时候可以邀请他们参加。那你给李姐推荐的是什么样的计划？” 专员：“我准备给她设计一份xx保障计划，年缴保费10万元，经理您觉得可以吗？”
经理：“那你设计10万保费的依据是什么呢？之前有没有和她沟通过这个计划？” 专员：“10万可以成为我们公司的VIP客户，也不会给她造成多大的压力。我上次见她的时候，曾经给她介绍过这个计划，她还是比较认可的。” 经理：“那你觉得每年拿出10万元来缴纳保险费，对于他们的生活会产生较大的影响吗？” 专员：“应该不会，他们好像没什么费用压力，而且她老公收入还那么高。” 经理：“xx，虽然你和李姐很熟，但还是要了解清楚她家里的详细情况。比如她家里大概的支出情况，她老公对于保险的态度等等，了解的越详细，对于你的促成越有帮助。” 专员：“经理您说的对，我是得好好了解一下。” 经理：“假如他们的开销不是很大，你觉得10万元的保费，对于他们这样身价的人来说，是多还是少呢？专员：“经理，我明白了，我这就给她打电话去，然后设计一份计划书连同邀请函一起给李姐送去。”