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保险老客户经营的六部曲(18页).ppt
 


所在类别: 保险销售/客户开拓
文件类型: PPT
文件大小: 2276kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

老客户经营的六部曲
第一步:工具准备
保单伴侣
A4纸若干张
不同颜色笔两只
第二步:邀约见面
需求挖掘
感谢客户支持,并说明客户服务月的工作安排。
您的保单的类型、交费情况、领取情况是否完全清楚吗?
专业服务
我将把您的所有产品进行一个梳理,同时做一个保单检视表让您非常清楚您获得的保障范围、内容、甚至你每项内容的投入。
预约时间
我们的很多客户都觉得这项服务非常好,所以我想跟你确定个时间做好这个服务。您看是您到我公司来还是我上门去。
提前准备
还要麻烦您提前把家中所有保单准备好。
把您的任何疑问都写在纸上,到时我会为您做详尽解答。
第二步:邀约见面
营销员通过“黄金四问”,与客户沟通,赢得保单检视的机会 参考金句: l业务员:**哥,你知道你的保单怎么交钱吗?你知道你的保单怎么领钱吗?你知道当用到保单 时怎么理赔吗?你知道通过保单怎么把钱留住吗? l客户:不清楚…… l业务员:为了便于你更清晰的了解保单内容,你一块儿拿出来我教你怎么看保单,看看没有需 要领钱的,或者已经交完钱的,避免你的利益受到损失,就像是孩子的教育金,现在领钱的老 保单,当初买保险的时候都不分红,也不累积生息,该领不领咱是不是很亏啊。 l客户:好的。 关键词“钱”——交钱、领钱、赔钱、留钱
黄金四问赢得机会
问一问
第三步:开口谈保单检视
表示感谢:您好!我是xx保险的xx,感谢您对我工作的支持与信任。
提供服务:我将为您整理保单,让您对所购买的保单有充分的了解。
保密承诺:您放心,作为专业的保险顾问,公司对我们有严格要求,我
们会对客户的个人信息保密,您可以放心的把所有的保单给我进行整理!
示范——
保单整理
第四步:填写“家庭保单伴侣”
将保单整理分类,登记保险公司、合同单号、交费日期、交费频率、投保人、 受益人、被保险人产品名称、所交保费、保额,体现个人寿险专业性!
第四步:填写“家庭保单伴侣” 边填边讲
在空白处用红笔画上圆圈,在视觉上让客户清晰看见这些空缺的保障,以便下一步沟通。 示范—— 您是否了解您当时买的保险种类是什么?您是否知道您的交费期限以及领取时间?

...........

 

 

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