【资料简介】

老客户经营的六部曲
第一步：工具准备
保单伴侣
A4纸若干张
不同颜色笔两只
第二步：邀约见面
需求挖掘
感谢客户支持，并说明客户服务月的工作安排。
您的保单的类型、交费情况、领取情况是否完全清楚吗？
专业服务
我将把您的所有产品进行一个梳理，同时做一个保单检视表让您非常清楚您获得的保障范围、内容、甚至你每项内容的投入。
预约时间
我们的很多客户都觉得这项服务非常好，所以我想跟你确定个时间做好这个服务。您看是您到我公司来还是我上门去。
提前准备
还要麻烦您提前把家中所有保单准备好。
把您的任何疑问都写在纸上，到时我会为您做详尽解答。
第二步：邀约见面
营销员通过“黄金四问”，与客户沟通，赢得保单检视的机会 参考金句： l业务员：**哥，你知道你的保单怎么交钱吗？你知道你的保单怎么领钱吗？你知道当用到保单 时怎么理赔吗？你知道通过保单怎么把钱留住吗？ l客户：不清楚…… l业务员：为了便于你更清晰的了解保单内容，你一块儿拿出来我教你怎么看保单，看看没有需 要领钱的，或者已经交完钱的，避免你的利益受到损失，就像是孩子的教育金，现在领钱的老 保单，当初买保险的时候都不分红，也不累积生息，该领不领咱是不是很亏啊。 l客户：好的。 关键词“钱”——交钱、领钱、赔钱、留钱
黄金四问赢得机会
问一问
第三步：开口谈保单检视
表示感谢：您好！我是xx保险的xx，感谢您对我工作的支持与信任。
提供服务：我将为您整理保单，让您对所购买的保单有充分的了解。
保密承诺：您放心，作为专业的保险顾问，公司对我们有严格要求，我
们会对客户的个人信息保密，您可以放心的把所有的保单给我进行整理！
示范——
保单整理
第四步：填写“家庭保单伴侣”
将保单整理分类，登记保险公司、合同单号、交费日期、交费频率、投保人、 受益人、被保险人产品名称、所交保费、保额，体现个人寿险专业性！
第四步：填写“家庭保单伴侣” 边填边讲
在空白处用红笔画上圆圈，在视觉上让客户清晰看见这些空缺的保障，以便下一步沟通。 示范—— 您是否了解您当时买的保险种类是什么？您是否知道您的交费期限以及领取时间？