【资料简介】

方案设计与建议书制作
目的：收集客户资料，分析客户需求，提供解决方案目标：能够按照客户需求提供解决方案过程：50’（讲解、训练、评估）要领：知识、技巧、参与收获：行为、能力
是卖“产品”？还是提供“解决问题的方案”？
即把客户的潜在不明确的需求,用我们的专业知识、技能、技巧，把客户的核心需求创造并挖掘出来，给予解决方案,并达到购买的行为。
我们的工作
帮助别人解决问题
以满足客户需求为导向
销售导向是保险销售的灵魂
客户背景：王先生，30岁，已婚，外企职员，年收入30万元王先生的妻子，28岁，某公司财务人员，年收入4万元有一个3周岁小孩，刚上幼儿园为了投资，他们贷款买了一套小型公寓出租，贷款30万元；他们家庭当时储蓄大概只有几万元。
【案例分析】
请你根据王先生及其家庭状况，诊断分析王先生其及家庭的保险需求，并设计解决方案。
针对某一客户的需求，将公司所提供的保险商品做一个组合，做出一份最适合于他的保险计划—— 保险建议书
保险建议书— 引发准客户兴趣，激发购买欲望赢得准客户认同，体现专业形象    
1、家庭需求倾向 2、家庭经济支柱 3、家庭成员的年龄结构 4、家庭成员职业状况 5、家庭所处的成长阶段 6、家庭收入情况 7、家庭成员的投保情况
设计建议书应考虑的因素
1、以客户资料为基础（需求）找准购买点，险种组合 2、以客户需求为导向（保额）需求=期望-拥有（年收入的10倍） 3、以客户满意为宗旨（合理）保费：客户年收入的10％－20% 保额：客户年收入的10-20倍 4、以设计精美为目标（包装）包装=制作包装+话术包装
保险建议书设计的原则
分析客户需求
注意：（１）设计的结果不是唯一的;（２）要考虑客户的观念、需求。
设计建议书的步骤
找出适当的保险险种组合来满足需求，建立全险的概念。
算出适当的保额，即发生风险后的需求；取得适当的保费预算
评估解决方案
一份好的建议书— 打开客户心扉塑造专业形象的钥匙
设计保险建议书应考虑的因素保险建议书设计的原则设计建议书的步骤
课后作业
1.根据自己的一个客户的具体资料，制作一份真实的建议书，要独立完成。 2.约访3个准主顾，将约访情况记录在工作日志中。