【资料简介】

异议处理与促成
目的：轻松处理客户异议目标：能够熟练应对四类异议过程：4天/每天30’（讲解、训练、评估）要领：知识、技巧、参与收获：自信、能力
xx，保险是啥？它能解决啥问题呀 ……………
大叔、大妈，您二老买过保险吗… ……………
（白云心想）xx今天把我们请来，要聊点啥？
【场景】
异议处理定义
异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。
异议的本质
异议只是客户习惯性的反射动作通过异议可以了解客户的真正想法对异议问题的处理就是导入促成的最好时机
客户有异议是正常的
异议的分类
不需要
没有钱
不用急
不相信 (寿险、销售员)
第一类：不需要
1、我不需要照顾别人 2、我有储蓄，不用买保险 3、公司已为我购买了保险，我不需要投保1、我无法负担保费 2、我现在要供房，不希望再加重负担 3、我的收入都用来维持家庭生活
第二类：没有钱
1、等我年终发奖金的时候再考虑吧（或）如果加薪，我再考虑吧 2、我要和太太商量一下 3、我还年轻，等将来再投保吧
第三类：不用急
1、通货膨胀会令保单的利益贬值 2、与其他公司作比较 3、如果我买保单后，你辞职了怎么办 4、保险公司不会真的理赔 5、你们是新公司，会不会倒闭啊
第四类：不相信
异议处理的原则
-以平常心对待，不要紧张 -不要与客户争辩 -要有信心，树立专业人士的权威感 -准备充分
异议处理=
异议处理公式
认同+反问+引导
【示例】我买过了
认同：你真的很有保险意识。反问：那你当时是什么原因买保险的呢？引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，都可以在未来发挥作用。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。
认同≠认输、认错
认同的是客户的反应而不是客户表达的观点
为什么要认同
客户也拥有消费者的基本权力 (拒绝、疑问……) 客户的异议是出于对你的关心和爱护尊重客户，营造良好的面谈氛围