【资料简介】

如何专注老客户服务突破业绩瓶颈
关于件数——
原来的想法只在乎保费，不在乎件数只有大保单才能提升业务原来的做法月度维持钻星、季度维持主管考核就不做了注重新客户开发，希望做大保单
结果——
忽略了很多老客户资源，一个家庭只做一单，浪费时间和精力，最终业绩平平，增长缓慢
我的思考1——
如何提升绩效？绩效=件数x件均提升件数Vs提升件均自我剖析中高端客户少，短期内成交大保单的概率低
通过提升件数实现提升绩效
对件数的再认识——
件数是对客户数量与质量的考验件数是勤奋程度和活动量的代表提升件数的过程就是积累客户的过程
件数提升一定能带来业绩提升
我的思考2——
如何提升件数？做好增量：专注开拓新客户盘活存量：专注经营老客户自我剖析老客户数量多，但保障不足，加保空间大客户对我较为认同，转介绍可能性大
通过老客户加保与转介绍实现件数提升
我的具体做法——
做好老客户的两个档案管理老客户的分类与针对性服务
1.《家庭保障手册》
公司统一配置，老客户每人一本用客户身份证在系统内查询并填入手册老客户本人、配偶及子女在我司的投保情况用途：上门拜访做保单检视
随身携带，依据个人习惯建立更新时间：新客户购买保险后，及时将信息填入客户档案本填写内容：投保人、被保人、投保日期、交费期、险种及保费等基础信息用途：随时解答客户疑问
2.《客户档案本》
我的具体做法——
做好老客户的两个档案管理老客户的分类与针对性服务
1.客户日常服务 2.续期客户服务 3.理赔客户服务
我的老客户分类与针对性服务
1.客户日常服务——
普通客户：年交保费1万元以下微信经营：持续出现在客户的视野里每日发早安心语：正能量、坚持培训、会议：让客户了解我的工作状态及荣誉新产品朋友圈宣传：不打扰，无针对性，涉及面广电话经营：坚持每两个月一个电话，保持联系
1.客户日常服务——
中端客户：年交保费1-5万元电话：半个月左右一次关心现状，介绍最新资讯与产品，尝试获取转介绍面访：两个月左右一次生日、节日经营送生日卡、纪念品，客户本人及家人兼顾
1.客户日常服务——
高端客户：年交保费5万元以上面访：基本保证每月一次送对账单，生日或节日会订制专属生日卡及纪念品活动：自己付费邀约客户参加各类高端活动癌症筛查“xx”体检活动星级酒店高端客户答谢会个人高端客户联谊沙龙活动