【资料简介】

建议书制作与说明
课程大纲
为什么要制作建议书怎样制作一份建议书如何说明建议书
以简单易懂的方式向客户呈现其保险利益有利于促成化无形为有形体现从业人员的专业水平，符合寿险营销规范
一、为什么要制作建议书
全面考虑客户的保险需求客户需求分析结合商品特点和好处制作建议书
建议书设计原则：
二、如何制作一份建议书
不同年龄段的客户需求
不同职业可能感兴趣的话题
建议书包含要素
保险金额交费期限交费方式保费计算保险期限
主险的特点和好处 附加险的特点和好处
建立保险商品组合概念
家庭保障需求教育金需求养老需求应急现金需求有计划的储蓄 ……
保险商品
客户需求
被保险人：李大明30岁家庭成员：太太28岁，儿子4岁月收入：李大明6000元，太太4000元保障情况：有社会医疗保险，拥有人身意外伤害保险20万、意外伤害医疗1万保险观念：较好，接触沟通过一次；随年龄增长，特别关注自己的健康，也关注养老。
案例
确定建议书是为客户量身定做的，再次确认需求介绍建议书的整体情况介绍保险综合利益、客户权利、义务促成
三、如何说明建议书
建议书说明的步骤
步骤一：寒暄、赞美步骤二：呈现建议书步骤三：安排双方座位步骤四：讲解保险利益步骤五：强化购买点步骤六：尝试成交
计划内容总述红利、现金价值生存保障大病及综合医疗保障综合意外保障身故保险金
建议书说明逻辑
李先生，根据您的情况我为您量身定做了一套保障计划带来给您参考。不过在开始正式内容之前，我想先回顾一下上次我们的谈话内容：第一点，上次沟通中，您比较关注的养老方面的问题，希望在未来60岁退休时领取一笔养老金；第二点，您关注的方面还有对日常生活中医疗费用的担忧；按照您的情况，您每年只需要12000元建立一个养老计划，就能解决问题。下面让我们一起来看一下这份综合保障计划：（打开设计制作的建议书）……
注意事项
1.做好准备，熟练说明 2.留意客户反应，不与客户争辩 3.简明扼要，避免复杂的名词和计算 4.避免忌讳用语，尽量通俗易懂 5.解说具体化，数字功能化 6.声情并茂，站在对方立场，描绘一幅感性画面 7.善于倾听，避免制造问题 8.选择避免干扰的环境 9.说明过程中暂不处理客户问题 10.适时促成