【资料简介】

第一次客户犹豫期撤单和第一次家访时的心态调整
第一次客户犹豫期撤单
问题点: 1、信心倍受打击； 2、不知如何补救。辅导形式：沟通、陪访
第一次客户犹豫期撤单
辅导内容：
环节
安抚新人
分析原因，调整新人心态
辅导要点
1、让新员认识到协助撤单是一种售后服务方式
2、站在客户角度，理解客户既然要求撤单，一定有其理由。
根据退保原因，做出不同的处理：1、如果确实有挽回余地，作挽回的建议或陪访2、如果客户确实需要撤单，则协助办理撤单事宜，并告知业务员要真诚感谢客户。 3、为给将来沟通留有余地，继续与客户保持良好的私人关系。
辅导金句
主管：客户有选择投保的权利，也有退保的权利，所以，帮助客户办理退保手续是我们重要的售后服务之一。主管：既然客户提出退保，那肯定有他自己的原因。作为业务员，我们应该时刻站在客户的立场考虑问题。
主管：如果确实是客户遇到了什么困难，那我们应该积极地为他办理退保手续，如果客户只是暂时的动摇，我们也不必急躁，可以再为他详细解释清楚，毕竟对每个人来说，买份保险要关系到今后几十年的生活，所以我们绝对不能为了自己眼前的一点利益，让顾客心里留有疑惑，买得不称心。你说是吧？新人：是啊，可是……主管：没关系，即使客户这次撤单，只要我们保持良好的心态，尽全力为客户服务，让客户感受良好，将来客户可能还会找你买。接下来，你把详细的经过说一下，我帮你分析看看到底是什么原因造成的，如果能挽回我就陪你去争取，若确实是其他原因非退不可，我们更应该为客户做好服务。
第一次客户犹豫期撤单
辅导注意点： 1、告诉新人撤单很正常，应保持平和的心态； 2、帮助其认真分析撤单原因； 3、尽最大努力帮新人挽回保单； 4、无论什么原因造成撤单，建议主管都要陪访； 5、鼓励其认真学习，总结经验。
第一次客户犹豫期撤单
第一次家访
问题点: 1、不了解什么时候应该家访； 2、不知道家访时应该如何去做。辅导形式：沟通
辅导注意点： 1、一定了解新人的真实情况，并帮其分析原因； 2、充分建立同理心，并告诉新人及家人这很正常； 3、不能批评新人，但是要敢于要求； 4、签约后两周时主管与增员人一同前往，肯定新人工作，并感谢家人的支持，再次向家人说明保险工作的意义，最后做出承诺，请家人放心。
第一次家访
辅导内容：
环节
新人突然不出勤时
辅导要点
通过沟通了解新人不出勤的真正原因；排除障碍，引导持续努力 
辅导金句
主管：x，今天怎么没去开早会呀？你不来，我们都觉得好像少点啥似的？新人：经理，我不想去了。这段时间我拜访了很多客户，可都快半个月了我还没有开单，感觉很丢人，不好意思到公司去了！主管：噢！是这样啊，那样才更应该去参加早会，加强学习啊。你讲一下你近期的拜访情况，我们来分析一下原因！