【资料简介】

发掘需求学会提问在 销售中的重要性及其逻辑
4保单设计
2约访TA
6永续服务
1开拓准客户
7推荐介绍专业化销售流程
5需求分析说明建议书说明促成
3开启晤谈OP 唤起需求(八项) 实情调查FF
有效沟通 需求发掘 会讲是基础 会问是高手
问在销售中的重要性
提问的逻辑
练习展示
会问是高手:
頂尖高手的秘密——
超级销售=
超级顾问
听︰说=
80︰20
会问是高手:
收集客户资料的成功关键
有效发問
会问是高手:
您为什么觉得这对您非常重要？对于此事您有什么看法？对这个问题您是否想过什么解决方法？怎么说？为什么？您打算如何……？除了这个以外，还有没有其它因素？对于这个您有何期待？如果可以，您是否愿意……？您会不会觉得…… 我向您请教一个假设性的问题？假如事情是……您想……？
会问是高手:
他为什么不下决心购买？是因为—— 您听不出他真正不买的原因(抗拒点) 您没问对问题您尚未弄懂客户真正的需要没有弄懂需求，没有共识结果可想而知
提问的逻辑
倾听＋发问＝成功发问的核心是引导客户： A：不安于现状 B：规划未来
提问的逻辑
◎客户的保险需求是业务人员引导出来的 ◎如何引导客户深入了解自己的需求，是一个成功业务员非常重要的关键。 ◎一个百分之百满足于现状的客户是不会采取行动花钱的 ◎什么时候会让他愿意花钱呢？让客户从百分之百变成百分之九十九点九的时候。 ◎产生需求的第一个征兆，就是些微的不满意。
提问的逻辑
提问的逻辑
如何安排需求问句的逻辑顺序？
第一问：产生问题
第二问：确认问题
第三问：解决问题