【资料简介】

三讲示范 三讲训练
开门三部曲
切入
没有异议
三讲 .....
异议处理 消除客户疑虑导入“三讲”
面谈流程
1、开门三部曲：赢得客户信任
职业礼仪 寒暄 赞美
面谈流程
4、坐立得体
面谈流程 （1）职业礼仪：建立良好的职业印象 要点 1、衣着得体 2、面部及发型清洁整齐 3、保持适度微笑
注意—— 不同的场合，面见不同的对象衣着需作相应调整
说：融洽的交流，发掘需求点
面谈流程 （2）寒暄：缓和气氛，消除戒心 要点 问：投其所好，主动提问，寻找共同点， 孩子教育、工作情况、热点新闻等等 听：专心倾听，不说话、不抢话
注意—— 注视对方的脸部三角区；适时用微笑、点头或“嗯”、 “没错”等回应对方；避免话太多、心太急、太直白
3、赞美别人容易疏忽的地方 4、随时肯定和赞美对方 5、虚心请教也是赞美
面谈流程 （3）赞美：良好互动拉近距离 要点 1、发自内心，避免过度 2、善于发现优点并告诉对方
注意—— 语调热忱生动；心态平和轻松；内容有创意，交浅不言深
2、切入：明确告诉对方自己做保险了，切入三讲
面谈流程
面谈流程 3、异议处理：有技巧的回应客户的疑问，导入三讲
（1）异议处理公式：
（2）认同≠认输、认错：
面谈流程
（3）为什么要认同：
（4）反问的作用：
（5）引导的要点：
运用异议处理公式
营造轻松的面谈氛围，顺利切入“三讲”
面谈流程
示例：你怎么去做保险了
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？
引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，今天正好有 机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。