【资料简介】

产品案例的萃取与运用流程
制片人星探记者编剧导演摄像后期宣传发行化妆道具
如果将典范案例比喻为一部电影（纪录片），案例讲师是演员，案例萃取师有可能担当了哪些角色？
典范案例萃取与运用的逻辑
01 发现
产品销售的最佳实践典范案例萃取
案例
典范案例
产品案例
销售案例
产品案例是什么
第一步：确定产品案例的萃取方向
思考：在产品训练过程中运用产品案例要达到的目的是什么？
确定萃取方向的关键—— 要通过典范案例达到什么目的？
第一步：确定产品案例的萃取方向
萃取方向——
A.产品认知 B.客户的获取与筛选 C.面谈流程 D.产品推介
系统数据分析：件数排名靠前、保费排名靠前的营销员团队日常推荐：建立案例推荐的机制（推荐表、简易案例）各种场合发现：保持一颗八卦的心
第二步：发现典范营销员
思考：根据业绩数据可以把产品案例分为哪几类？
从数据上对案例进行分类
第一类：高件数、多件大单第二类：高件数、无大单第三类：单件大单案例
第二步：从数据上发现典范营销员
02 萃取
案例萃取的三个步骤
第一步
第二步
第三步
案例萃取第一步——案例访谈
怎么谈——拟定访谈提纲，有效提问
认知与行为围绕案例萃取方向进行提问，了解具体细节与步骤（原因），得到的结果
1.介绍与说明
建立信任自我介绍，说明来意，讲清楚时间安排，需要对方的配合，做出承诺
2.概况了解
3.关键提问
4.总结与归纳
掌握基本信息了解从业经历，个人荣誉，过往业绩，市场和团队状况
检验与确认对过程进行回顾和补充，对关键认与行为进行确认
案例访谈：关键提问的问题设计
小组研讨：围绕三种类型的产品案例，针对案例萃取方向，设计关键问题