【资料简介】

如何从清单中 开发新契约
理想与现实的差距
收展员对清单客户的高期待
孤单客户对收展员的低反馈
巨大的落差造成收展员无所适从，从对清单憧憬变成不相信，不重视、不接受
清单经营的现象
原因：第一次拜访后客户没有签单意愿不再重复拜访，除非客户打电话有保险需求觉得客户没有挖掘潜力，不愿意再见面如果客户第一次服务拒绝，下次不再联系
透过现象看本质
应交期客户，打电话催催费，是服务吗？应交期客户，打电话邀约产说会，是服务吗？一面之缘，客户会在你身上加保吗？走马观花过清单，有没有对金矿负责任？走出服务的误区
老客户≠忠诚客户售后服务>收续期+理赔+保全只有以客户需求为中心, 进行有效的服务, 才能培养出忠诚客户
必须为客户提供的最基础的服务（保全、理赔、续期收费）
使客户产生精神愉悦的附加服务,如节日问候、生日祝福、递送公司咨询等
基于收展员专长或客户需求而提供的,对客户的生活或工作带来帮助的附加服务，搭建客户间的交流平台，做客户的知心朋友
客户服务的三个层次
根据LIMRA组织所做的调查，客户若有加保的需要，2/3的人都乐意向原来的代理人和寿险公司购买，80%的客户经过满意的服务都能实现加保
小结
专业赢得信任服务赢得客户
客户有需求一定要满足需求没有需求就制造需求再满足需求
保险行业黄金定律
客户已经买过好多保险了，不会再买了客户刚买过保险，短期内不会再加保了客户能够按时交保费就行了，不会再有钱再买保险了客户刚买了保险，我再见面谈保险，客户会不会把之前购买的退保了
我们的担忧
认同保险认同公司认同业务员有保险需求
什么样的客户会签单
客户什么时候加保，我们怎么想很关键！客户加不加保，我们开不开口很关键！
观念一变天地宽
保单整理
如何发现需求&如何制造需求
体现专业赢得信任发现缺口完善保障挖掘需求重复购买
保单整理的好处
如何做保单整理？