【资料简介】

私营业主的缘故与转介绍
销售过程与方法
一、充分学习产品、理解产品二、寻找目标客户三、形成一套自己的销售逻辑四、换位思考、提前预演反对问题的解决方法五、积极促成
销售过程与方法
一、充分学习产品、理解产品： 1、每天出勤，每天参加支公司的早会及各类培训； 2、对产品的理解：对xx和xx产品本身要熟练掌握；针对不同的客户，突出讲解产品的某一项功能； 3、除了保险专业知识还要有比较广阔的知识面，吸收各种资讯，如经济、理财、时事政治、医学等。丰富的知识面能够让我们在与客户交流时有更多的共同话题，也能够让客户对我们更加认同。
销售过程与方法
二、寻找目标客户：从准客户中筛选目标客户，我的目标客户主要是私营业主。私营业主的共性风险是：经营的风险、债务风险、没有社保以后的养老需要自己解决、婚姻风险…… 私营业主的现状是：现状生意还不错、能挣钱的时候可以固定拿出来一部分为未来做准备。
xxxx具有安全属性，对于生意人的经营风险和债务风险有很大的价值。代理人要补充足够的法律及相关知识，要有敏锐的洞察力，能够在短时间说出准客户的担忧。
销售过程与方法
三、形成一套自己的销售逻辑：从对方感兴趣的话题入手，适时切入，引导客户感知潜在风险，阐述保险的相关价值，取得客户的认同，再详细、客观的讲解产品及方案，说明xx的公司及产品优势，最终取得客户的认同。
销售过程与方法
四、换位思考、提前预演反对问题的解决方法：遇到反对问题是很正常的，客户有各种顾虑也是人之常情。换位思考，如果一个人让你花十几二十万去买一个自己之前不了解甚至周边还有很多反对声音的东西时你会怎么想？但同一类的客户反对问题基本也都差不多。比如我之前是私营业主，那么，在我看来，最大的问题就是资金回报率和流动性。那么，针对此类人群和反对问题，我们如果再去过多的强调咱们产品的收益肯定就不合适了，要从从家庭资产配置方面去谈：1、只拿一小部分钱出来，并不会影响到你现在的生意；2、生意人更应该做好短期资金安排和长期资金安排，xx的xxxx就是长期的资金安排。
销售过程与方法
五、积极促成：我的师傅xx总监经常说的一句话是：“无论对于客户还是我们业务员，生效的保单才是最好的保单。” 因此，当客户已经表达认同并有购买欲望时，我们就不要太啰嗦，拿出签字笔，请客户签字。
取得转介绍的具体做法
一、转介绍不是索要而是客户发自内心的介绍：凭借自己的专业和素养取得客户的认可，这个时候客户转介绍就水到渠成了，甚至有客户说：“x主管，我把你介绍给朋友我很有面子。”客户的认可也是我获取满足感的最大源泉，甚至比签单都还爽。
取得转介绍的具体做法
二、转介绍不是客户在帮我们，而是在帮自己：我对客户说“把你身边的朋友介绍给我，可以降低你自己的风险。”