【资料简介】

专业化销售流程概念及学会 运用DCBA进行客户升级
专业化销售的概念
什么是专业化销售？
专业化销售是通过标准的流程、实用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。
寿险行业的科学方法
专业化销售流程七步曲，帮助你成就寿险行销专业之路
区拓精准营销流程
客户升级
客户升级——D
主要对象：(名单) 1.缘故（脸谱） 2.分单服务件 3.转介绍
★重点→电访、约见面
范例：电话约访
保单现金价值确认受益人确认(结婚生子) 保单是否遗失(补发) 保单检视 xx纪念品
客户升级——D
重点→预留下次拜访借口
亲访：关系加温计划性持续拜访情感堆积收集客户信息
客户升级——C
C-断点处理： ①务实的赞美 ②服务事项 ③自我介绍 ④预留下次拜访借口
客户升级——C
范例：下次拜访借口
客户申办服务回复权益核对服务（保单年检）保全服务（基本信息核实） VIP客户升级堆积情感，堆积信任（生活化）
客户升级——C
定义：确认客户应该购买什么保险产品
客户升级——B
★需求分析切入方式：通知取代营销→挖需求保单校正→切中需求保费理赔权益确认函→引出需求产说会邀约尝试性开口
需求分析找机会
客户升级——A
★针对不同客户群体特点，采用不同切入点：
建议书促成
2.小富族：永不动用库存现金
3.挺你族：情感转存、服务升级
4.高端族：幸福有约、绿色通道
客户升级——A
1.小资族：第一桶金，五子登科，转薪换金
★转介绍是主顾开拓中重要的客户来源容易建立信任，成交概率比较高转介绍的时机：客户签单时、递送保单时、提供服务时、随机拜访时…… 运用不同的方法获取转介绍：利益法、活动法、交际法、服务法、工具法……