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保险专业化销售流程之异议处理的普存性及其处理用语(34页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 3518kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

异议处理的普存性及其处理用语
专业化销售流程之——
目录
正确看待异议
为什么会出现异议异议的表现形式正确看待客户的异议
测试
讲师现场任意推销一款产品(不进行描述、注重心理变化)
结论
拒绝是无处不在的!
为什么会出现异议
1.面对销售行为的习惯性反射动作 2.对保险缺乏了解 3.不认为有迫切的需要 4.对业务员缺乏信任
异议的表现形式
1.不感兴趣 2.我身体很好不需要保险 3.保险死了才能赔钱,没有意思 4.我和家人再商量商量 …
1.心不在焉、左顾右盼 2.一直看时间 3.没有任何互动,不拒绝不提问 4.好的,谢谢,回头我再联系你 …
显性拒绝
隐性拒绝
正确看待客户的异议
1.客户提出异议是购买保险的第一步 2.客户提出的异议越多,说明对保险越重视、购买欲望越强烈 3.客户提出的异议越多,购买保险后的忠诚度越高 4.为客户解决异议的同时,提升个人专业素质
异议处理关键流程常见异议处理方法
异议处理方法
异议处理关键流程
异议处理关键流程
请求行动(ask)
提出方案(present)
澄清事实(clarify)
尊重理解(share)
用心聆听(listen)
异议处理关键流程
1.仔细聆听客户提出的异议 2.用心记录
第一步——用心聆听
异议处理关键流程
1.尊重、理解、认同(我很理解您的想法……) 2.把客户的异议一般化(其实很多人也是这样的想的……)
第二步——尊重理解
1.锁定异议(除此之外,还有没有别的原因…) 2.利用“是”或“不是”的方法处理回答
第三步——澄清事实
异议处理关键流程
第四步——提出方案
异议处理关键流程
1.提出解决异议的方案 2.约定解决办法的事情/承诺
1.果断出击、不要迟疑、趁热打铁 2.二择一法、默认成交法、立即说明法、激将法(请求行动……)

...........

 

 

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