【资料简介】

面谈步骤拜访话术及
客户异议处理
三陪九辅加话术
先观摩（主管展业时，让新人旁观）1-2次
再辅助（以陪访人为主，新人为辅）2-3次
再督导（新人展业，陪访人旁观，适时给予帮助）2-3次
主管陪访的目的：
1、现场诊断分析
2、提升业务技巧
3、树立主管威信
4、帮助促成新人第一张保单
三次陪访
先观摩（主管展业时，让新人旁观）1-2次
再辅助（以陪访人为主，新人为辅）2-3次
再督导（新人展业，陪访人旁观，适时给予帮助2-3次
辅导目标1、帮助新人掌握销售面谈的步骤，固化拜访话术;
2、帮助新人了解常见的客户异议处理。
辅导流程：
主管操作要点：
辅导开始前：
1、主管应事先提醒新人准备好《工作日志》、计划100；
2、主管和新人约定辅导的时间和地点。
辅导开始后：
1、告知新人每次陪同拜访前都需要预演；
2、告知新人陪同拜访的意义及目的；
3、确认陪同拜访的时间。
重点话术
每一次陪同拜访都需要预演，提前做好各项准备，才能保证陪同拜访的效果。我希望你事先有个了解和准备，陪访的目的在于让你熟悉销售面谈的步骤，提升你的展业技能，而不是一定要帮你签到单，客户买了皆大欢喜，客户不买全当你练习了。毕竟客户成功签单与否牵扯到很多因素，而你重点是要在陪访过程中，认真观察我运用了哪些技巧。只要你学到了技能就是收获，如果学到了技能还签到了单那叫额外的奖励。
1、了解新人即将拜访的客户的情况；
2、预估客户可能提出的异议；
3、约好主管介入的暗号；
4、告知新人销售面谈的步骤：
步骤一、寒暄赞美；
步骤二、道明来意；
步骤三、观念导入、激发需求；
步骤四、产品推荐；
步骤五、促成签单或约定下次会面的时间；
步骤六、感谢客户，要求转介绍。
1、新人扮演客户，主管扮演业务员，模拟销售面谈；新人以客户角度提出面谈中可能存在的异议，主管予以解答；
2、主管请新人记录要点；