【资料简介】

老客户只想买趸交产品的异议处理
老客户的优势条件
当老客户来到银行咨询购买保险产品时他自带以下三个销售条件
有触点
原购买保险产品即将或已到期，有接触机会。
有信任
有支付能力
购买过保险，对保险有一定认知。可能从过去购买的“xx”产品中获得良好感受，对公司产品认可。
即将或已到期产品转保能力，或有其他余钱的加保能力。
为什么只想买趸交产品？
嫌麻烦，交一次最省心
曾经买过保险期限短的趸交产品，习惯资金回流快。
原购买的产品xx有万能账户吸引人
但是，客户却说，“我以前买的是趸交产品，我只想买趸交。”怎么办？
异议处理逻辑
从决定的负面影响切入只交一次的确方便，但是“挣钱一阵子，花钱一辈子”，只做一次规划，够吗？客户曾经购买过的趸交产品可能存在灵活性强、资金回流快的情况，但是未来经济环境并不确定，保险产品也存在调整的可能性。已购买且仍然在有效期的保险合同，合同中的各项保障性权益是不受外部经济环境影响的。客户说期缴保险产品“不灵活”都是相对的，各有优势，不存在好和不好。老客户购买过的xx产品的万能账户约定最低保证利率是一个亮点，但是xx保险期限短，保险满期后就会给付满期金，保险合同终止，客户需要再次到银行重新购买。
“只交一次”异议处理话术
客户：你介绍的期缴保险产品要交好几年，不如交一次方便。客户经理：您说的是，交一次的确省心。您做保险规划，也是为了以后有足够的资金来保障老年生活，对么？那肯定是准备的钱越多越好，越稳定越好，您说是吧？客户：那是。客户经理：所以呀，为了养老规划，咱们可以一次性投入足够的钱，也可以每年投入一部分，多投几年。人这一生，“挣钱一阵子，花钱一辈子”，要是现在让您一次性把未来要用的钱都准备好，放在那里不动，是不是也是有压力的？如果一次就准备一点，又不够养老使用，以后也是要多次购买的，就像您现在这次，不就是又来购买么？我们做养老规划，就是要细水长流慢慢来，您说对吧？客户：那倒是。客户经理：所以，期缴保险产品就是每年缴费1次，分几次缴，帮我们做好规划。咱们不需要一次准备足够的养老金那么大压力，也不需要每过一段时间来重新选择产品。这不正是符合您的需求么？
“时间短”异议处理话术
客户：你的那个一放一辈子，不如之前买的趸交的时间短。客户经理：我很理解您的想法，但是“一寸长一寸强”您一定听过吧，短和长并没有好坏之分，长也有长的优势啊。我还记得九几年的时候定期存款利率有年化超过10的，您还有印象吧？客户：有，那时候利息比现在高多了。客户经理：是呀，开玩笑说，是不是希望有一张几十年期的存单啊？这利息一降再降，现在更是降到了一点多。为什么会这样呢？因为存单和保险根本就是不一样的，各有各的优势和用途，您给混淆了。这笔钱您要是计划灵活、时间短的用途，我们有相应的产品满足您。您这笔钱要是用来规划养老的，我就给您推荐期缴保险。而养老类保险产品的时间长，不灵活，不是缺点，是特点。给您推荐的保险产品是养老保障功能的，养老都是退休以后的事情了，时间当然长，产品设计是符合您规划需求的。只有合同长期持续有效，那在保险合同中载明的保障性权益，您就可以持续享受。