【资料简介】

课程介绍培训目的成交案例及课程总结
课程介绍
培训目的
成交案例
课程总结
目录
1、强化“重疾险”与自身工作“不可取代”的价值； 2、提升重疾险成交高件数、高保额的能力； 3、快速积累大量成交客户数，奠定寿险行销事业稳固基础；做到周周至少成交一件重疾险的能力通过重疾险销售达到MDRT的标准一年成交50件重疾保单
如果真的得了大病，可以卖房！
我还年轻，以后再说吧！
交的比保的还多，不划算！
案例一
问题：“我有社保，不用再投保了！”很多有社保共通的想法。怎么处理客户的心情?怎样提问引导？怎么处理客户的事情？
1、表达肯定，认同客户的想法。“的确，社保、商保，都是保险，有一个就好！” 2、提出问题，引导客户的思维。 “如果没有社保，您会买商保吗？”客户回答“会” “说明商保还是有用的，对吗？”客户回答“对的” “当发生重疾时，你是愿意用辛苦攒下来的积蓄，还是用这些积蓄的一小部分”客户回答“一小部分” “你觉得，你所拥有的社保，当疾病发生时，可以解决一切问题吗？” 我来给你画图说明一下。先处理心情，再提问引导。
奔驰销售法
左脑：理性思考、分析。右脑：感性决定，画图、讲故事。如果可以，你不用考虑。如果不可以，是否重新考虑一下。案例二
观念：“我还年轻，以后再说吧！”怎么处理客户的心情?怎样提问引导？怎么处理客户的事情？
1、表达肯定，认同客户的想法。“的确，的确，你现在还年轻，气色这么好！” 2、提出问题，引导客户的思维。 “那你的意思是现在你还年轻，就不会考虑，对吗?”客户回答“对的” “那你为什么觉得现在年轻就不需要买”客户回答“还不会生病，身体健康” “那你的意思是现在年轻，不会生病，现在不会买，将来还是会买，对吗？”客户回答“对的” “那为什么你觉得年纪大需要买保险，对你有什么好处？”客户回答“减轻我的医疗负担” “那你什么年纪会买？”客户回答“可能四十岁吧” “为什么呢？”客户回答“那个时候可能会用的上” “四十岁都太早了，我觉得你六十岁你还用不到”客户回答“以后还是会有用的” “如果保险你以后一定会买，那现在买最合适，我画个图给你看看。”先处理心情，再提问引导。
时间轴说明法
都是保障100万，使用期是不一样的， 25岁买，使用期75年， 65岁买，使用期35年，你觉得，是使用35年费用高，还是使用75年费用更高？客户回答“用75年” “当然了，使用时间越长费用越高！使用短，费用就少，你是这个想法对不对？费用高还用不到，何必现在买！” 客户回答“是的” 如果65岁买更贵，25岁买更便宜，你要不要重新考虑一下？