【资料简介】

冰山图的训练
高发病率：一生中罹患重大疾病的概率高达72.18%。每天约1.3万人确诊癌症，平均每分钟就有9人，你说可怕不可怕？
“三高一低”
高治愈率：医疗科技水平越来越发达，治疗手段先进，比如：质子治疗、免疫治疗等，有些治愈率能达到90%以上，五年生存率也已经达到了40%以上。重疾并不等于死亡，但重疾等于花钱。
高费用：说到花钱，俗话说得好“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”，很多家庭都是“因病致贫”，你觉得一场重疾需要花费多少钱？光治疗费用至少也得30万起步。
低龄化：数据表明，患癌比重较高的群体是40多岁，发病年龄越来越年轻化。重疾保障真的需要提前规划才行，难道不是吗？
“三高一低”通关内容
冰山图训练工具
第一步：讲解直接损失，即治疗费用。
第二步：讲解间接损失，即家庭经济负担。
第三步：给出解决方案，产品组合解决需求。
冰山图训练步骤
冰山图训练
第一步：直接损失
冰山图：突患重疾后，面临的费用开支就像冰山海平面以上部分是显而易见的海平面以下的大部分，易被忽视。
直接损失：即住院期间的治疗费用如门诊、住院、药品、手术相关支出等治病期间普通治疗30万，靶向药、细胞免疫疗法需要60-100万。
冰山图训练
第二步：间接损失
间接损失：即重疾后5年的家庭经济负担收入中断（工资、积蓄）预计损失-30万/年*5年=-150万+ 从有积蓄、到清空、再到负债。
生活费：比如抚养、赡养，衣食住用行、人情客往预计支出-10万/年*5年=-50万+ 刚性支出是不可避免的
陪护费：预计损失-6万/年*5年=-30万+ 费用巨大，家人照顾费时费力，不堪重负。康复费：术后恢复、抗排异、理疗5年恢复期的开支预计损失-20万/年*5年=-100万+ 共计风险敞口-360万+，以上都是要准备的钱。第三步：解决方案
百万医疗产品xx：解决社保报销比例低和大额的治疗费用报销问题
重疾保障产品xx：解决社保报销比例低和大额的治疗费用报销问题
结论：xx+xx提前做好合理的保险规划，守护全家幸福人生。
冰山图展示
现场示范
现场示范
设定情景：班主任从学员中选择一个拟拜访并开始重疾理念沟通及挖掘重疾保额需求的情况，设定客户与学员的关系，然后进行角色扮演，用三高一低话术及用白板边讲边画冰山图的方法展示重疾销售逻辑。