【资料简介】

电话约访步骤话术及异议处理
三次陪访
九次辅导
三陪九辅加话术
先观摩（主管展业时，让新人旁观）1-2次再辅助（以陪访人为主，新人为辅）2-3次再督导（新人展业，陪访人旁观，适时给予帮助）2-3次
由目标设定活动量
工作习惯的养成
电话约访
陪同拜访前预演
草帽图及标准普尔图讲解
建议书讲解
保单检视
陪同拜访后反馈
递送保单及转介绍
辅导目标
1.帮助新人掌握电话约访步骤及话术； 2.帮助新人掌握电话约访异议处理话术。
辅导流程
主管操作要点：
事前准备： 1.物品准备：主管：《主管辅导手册》新人：准主顾名单、手机 2.提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话，提前思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术。 3.与新人提前预约时间，确定辅导地点。
1.肯定新人工作状态； 2.阐述电话约访重要性，排除暂时无法见面的客户； 3.主管询问准客户及话术准备情况。
“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访非常重要，因为电话约访是我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。”
重点话术：
主管操作要点：
1.带领新人回顾电话约访的目的、步骤；
电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。第一步是自我介绍，要说明自己加入了xx保险，比如“你好，是老陈吗？你现在方便么？有个事跟你聊几句，最近我加入了xx保险......” 第二步是说明你的来意，你可以说“最近在公司学了一些实用的内容，必须找3个亲戚朋友进行实战测试，你是我非常信得过的朋友，我想请你帮我检查一下，看看我学的如何，能不能顺利结训”
重点话术：
主管操作要点：
1.带领新人回顾电话约访的目的、步骤；
第三步是用二择一法确定面谈时间及地点，“你看这周三或周四哪天方便呢？”；第四步是灵活进行异议处理（后面会详细介绍）；最后一步是明确会面的日期、时间、地点“那就周三下午18:00在你们公司旁边的咖啡厅等你？”。