【资料简介】

年金险销售逻辑优化
优化销售逻辑
1、分析客户，调整客户频率保证同频 2、“人生三阶段”图，梳通保险理念 3、问卷调查了解客户需求 4、四个故事异议处理 5、计划书强势促成有逻辑、有流程、有系统、有工具
1、分析客户、调整客户频率保证同频
高端客户身边围绕各类理财顾问，会接收较多碎片化信息，以专业为主线展示自身优势高端客户较理性，会以利益优先，站在客户角度分析对保险的认知不够，会排斥强推强买的人情式保险销售方式，以客观专业销售流程强化保险理念 1、分析客户、调整客户频率保证同频
时间比较宝贵，把握一次见面机会，询问客户有多少时间了解保险高客初相识一般比较冷漠，要平等交流，不降低自己姿态，同时也不给客户紧迫感高客一般谈事目的明确，我们要直入主题，高效沟通2、“人生三阶段”图，梳通保险理念
未来人生道路还很长，就意味着许多的不确定性保险在我们的人生中能起到什么作用呢？边画边讲——人生分3段
这是我们的生命轴，假定从30岁开始有100人，最后有多少人走到最后 16人：30岁—40岁，有2个人从人生道路上提前离席了，40岁—50岁，有4个人从人生的学校提前毕业了，50岁—60岁，有10个人从人生的赛道上提前退赛了，所以，我们把16个人称为面临“走的早”的风险，也称为“英年早逝” 48人：其中48人在年轻时，把最好的自己献给了家人，却忘记了好好爱自己，没有养生，没有运动，所以他们60岁最常跑的地方是哪里呢？（医院） 36人：另外的36个人基因非常的棒，懂养生，爱运动，大概可以活到90岁，甚至100岁（长寿）边画边讲——不可避免的选择
每一个人，都会步入16、48、36这3个族群里其实这是我们中国人的平均年龄接近80岁的年龄分布图如果可以选择，您会选择在哪个族群里？那我们真的可以选择吗？是谁来决定呢？边画边讲——每阶段的风险
无论归属哪个族群，会面临什么？如果不幸是“16人族群”，有人面临走的早的风险，他的家人会面临什么样的费用和难题？如果是“48人族群”，会面临什么样的难题？因为经常生病上医院，一定要准备好什么费用？退休要有什么费用，最后还要考虑最后费用？如果基因好的“36人族群”里，会顺利退休，一定要准备什么费用？难免会准备什么费用，最后也要准备什么费用？边画边讲——该如何避免
这些钱都是人生必须要花的钱，你认为这是大钱还是小钱？如果可能您希望您是自己支付，还是别人帮我们支付？有这样的人吗？有的，这就是人寿保险3、问卷调查了解客户需求
客户自己梳理、回答，会引发思考自己写下的，会更认同能询问出客户的详细信息及真实需求更直观、更清晰的呈现出各项费用准备好后，实现的未来人生规划，和解决的基本需求问题 “一辈子的承诺”表
让客户从7+1中选择最关注的费用准备（生活费用、房租房贷费用、教育费用、父母养老金、医疗费用、退休费用、最后费用）左手边是人生面临走的早的风险，保险金可以用四个费用右手边是人生活的久保险金可以用到四个费用
“财务安全规划问卷”表